دنیای علی‌بابا؛ چگونه یک شرکت چینی، تجارت جهـانی را متحول کرد (بخش نهم)

کژوان آبهشت ۹ فروردین ۱۳۹۶ | ۱۸:۰۰

بخش نهم/ یاهو

با وجودی که ما شایعات را راجع ‌به اقامت شش ماهه‌ی مِگ در چین پخش نکرده بودیم، خیلی زود مشخص شد بخشی از آن حرف‌ها حقیقت داشته است؛ چون مگ و هنری زمانی طولانی را در شانگهای سپری می‌کردند و تلاش داشتند مشکل شعبه چین را حل کنند. اگر مگ و هنری می‌خواستند توپ را توی زمین ما بیندازند و در شانگهای که زمین ما بود بازی کنند، فقط یک گزینه داشتیم آن هم این بود که جنگ را به خانه آن‌ها در سن خوزه ببریم. در دوره‌ای مشغول برنامه‌ریزی برای نبرد شدیم که زمان کاملاً با ما همیار بود. ای‌بی داشت آماده می‌شد تا در مهمانی دهمین سالگرد تأسیسش میزبان تمام مشتری‌ها و کارمندان خود در گردهمایی سالانه ای‌بِی لایو! باشد. علی‌بابا هم در مهمانی حضور داشت؛ در همان سال ای‌بی پذیرفته بود در بخش فروشندگان مراسم ای‌بِی لایو! غرفه‌ای در اختیار Alibaba.com بگذارد. تعداد شرکت‌کنندگان ده هزار نفر تخمین زده می‌شد و فرصتی بی‌نظیر بود تا Alibaba.com خدمات خود را نسبت به سرویس فروشندگان قدرتمند بهتر نشان دهد و همچنین بر ای‌بی فشار بیاورد تا مبلغ پیشنهادی را برای خرید تائوبائو بالا ببرد. به‌منظور دستیابی به هر دو هدف باید راهی می‌یافتیم تا توجه اعضای آمریکایی ای‌بی را به تائوبائو جلب کنیم.

تصمیم ای‌بی برای ارائه‌ی غرفه‌ای به Alibaba.com در ای‌بِی لایو! تصمیمی از سر حسن نیت بود و حضور Alibaba.com در آنجا برای هر دو شرکت فایده‌هایی داشت. به‌رغم اینکه تائوبائو و ای‌بِی چینی در خاک چین درگیر نبردی نفس‌گیر بودند؛ ولی Alibaba.com و ای‌بِی در آمریکا تجارت‌هایی مکمل محسوب می‌شدند. بازار علی‌بابا میزبان ده‌ها هزار عمده‌فروش چینی بود که محصولاتی می‌فروختند که خریداران آمریکایی طالب آن بودند. فروشندگان قدرتمند ای‌بِی هم دائماً به‌دنبال محصولاتی جدید بودند تا به خریداران خود پیشنهاد دهند. از لحاظ نظری اندیشه «در علی‌بابا بخر، در ای‌بِی بفروش» منطقی به ‌نظر می‌رسید. متصل‌کردن عمده‌فروشان علی‌بابا به فروشندگان قدرتمند ای‌بی می‌توانست باعث بالارفتن تعداد نقل‌وانتقالات مالی در بازار ای‌بی شود و سودآوری آن را بالاتر هم ببرد.

ای‌بی برای ضررزدن به علی‌بابا حاضر بود خودش هم متحمل ضرر شود. ای‌بی در دقیقه نود نظر خود را عوض کرد و تصمیم گرفت ای‌بی در آن رویداد غرفه‌ای نداشته باشد. بعد از این باز هم یک گام جلوتر رفت و فضای غرفه را به دشمنِ خونیِ تجارت B2B علی‌بابا داد؛ یعنی شرکت “منابع جهانی” و اعلام کرد که دو شرکت شراکتی ساده را آغاز کرده‌اند. این عمل باعث شد سهام منابع جهانی ۵۰درصد رشد کند. ای‌بی که حالا با شریک جدیدش، یعنی منابع جهانی دست‌دردست بود، اعلام کرد برای غرفه علی‌بابا جایی ندارد.

پس گرفتن دعوتنامه ما به مراسم تنها باعث شد عزم ما جزم‌تر شود تا در مراسم ای‌بی لایو! حضور خود را به رخ مشتری‌های ای‌بی بکشیم. ما چندین هفته را بی‌سروصدا مشغول آماده‌شدن برای مراسم بودیم. ابتدا سوئیت‌های ریاست‌جمهوری دو هتل مشرف به مرکز گردهمایی‌های مک‌انری را رزرو کردیم. مراسم ای‌بی لایو! قرار بود در آن مرکز برگزار شود. بعد چندین هزار پاکت نارنجیِ روشن سفارش دادیم که لوگوی علی‌بابا رویش درج شده بود. نهایتاً هم در وبلاگ‌های محبوبی که اعضای فروشندگان قدرتمند ای‌بی مطالعه می‌کردند، تمام تبلیغات را خریداری کردیم.

در روز مراسم توانستیم ای‌بی را در سه‌کنج گیر بیندازیم. هزاران نفر از کاربران ای‌بی که همگی به مراسم می‌آمدند، پاکت‌های نارنجی روشن علی‌بابا را دریافت می‌کردند و در محوطه‌ی آنجا دریایی از لوگوی علی‌بابا و رنگ نارنجی روشن به راه انداختند. کارمندان ای‌بی حراست را صدا کردند تا شاید بتوانند مانع از ادامه عملیات شوند؛ ولی ای‌بی برای جلوگیری از موج نارنجی‌رنگ، هیچ کاری از دستش برنمی‌آمد؛ چون کارکنان علی‌بابا پاکت‌ها را دقیقاً خارج از محدوده گردهمایی و در فضای آزاد توزیع می‌کردند. در همین حین تمام‌وکمال به وبلاگ‌نویس‌هایی که از ای‌بی حمایت می‌کردند، نشان دادیم که ای‌بی از چه ترفندهای قلدرمآبانه‌ای استفاده می‌کند. هنگامی که حرف این رویارویی به گوش حضار در گردهمایی رسید، ای‌بی فهمید که ارتباطی هست، مستحکم‌تر از ارتباط بین ای‌بی و مشتری‌ها، آن ارتباط هم رابطه بین خود مشتری‌ها با یکدیگر است. تلاش ای‌بی برای نگه‌داشتن علی‌بابا بیرون از گردهمایی، باعث شد در میان مشتری‌ها این احساس نامطبوع پدید بیاید که ای‌بی می‌کوشد اکوسیستم خود را از هرگونه خارجی پاک نگه دارد. همه می‌گفتند: «چرا باید جلوی عرضه خدماتی را گرفت که به کار مشتری‌های ای‌بی می‌آید؟» حضار در گردهمایی ای‌بی لایو! که با عقاید علی‌بابا موافق بودند، همدیگر را تشویق می‌کردند تا در سمینارهای علی‌بابا، واقع در سوئیت‌های هتل ما شرکت کنند. اگر ای‌بی بدون هیچ حاشیه‌ای می‌گذاشت ما طبق قرار قبلی در همان غرفه بمانیم، ما هم این لشکرکشی بازاریابی را به راه نمی‌انداختیم و آن‌ها هم این‌قدر متضرر نمی‌شدند؛ اما آن‌طورکه بعداً مشخص شد، ای‌بی با ایجاد نوعی نیمچه‌شورش در دل جامعه مشتریان خود به نفع علی‌بابا کار کرد.

وقتی مدت کوتاهی بعد از رویداد ای‌بی لایو! ای‌بی نشست سالانه سهامداران را در فاصله ده‌دقیقه‌ای آنجا، در سانتا کلارا برگزار کرد، استیصال شرکت کاملاً هویدا بود. یکی از حضار راجع‌به علی‌بابا از مگ ویتمن پرسید و او هم گفت علی‌بابا حسابی درگیر مشکل کالاهای جعلی است. این اظهارنظر نتوانست به علی‌بابا ضربه بزند؛ ولی تلاشی مذبوحانه و حرکتی ناشی از دورویی محض ارزیابی شد. اینا اشتاینر که متخصص پیشرو و تحلیلگر مسائل ای‌بی بود، بیان کرد این اظهارنظر کنایی بوده چون خود ای‌بی هم از این مشکل رنج می‌برد و شرکت تیفانی و شرکا هم بر سر همین کالاهای جعلی از ای‌بی شکایت کرده است.

برنامه ما برای حمله در آمریکا خوب جواب داد. در نظر تمام کسانی که با دقت حواسشان به ای‌بی بود، یعنی رسانه‌ها، تحلیلگرها، سرمایه‌گذارها و مشتری‌ها، مگ ویتمن داشت تسلطش را از دست می‌داد. وضعیت ای‌بی نه‌فقط در چین رو به وخامت داشت، بلکه در خانه شرکت هم اوضاع رو به بدی می‌رفت. ای‌بی برای جلوگیری از ضرردهی با پیشنهادی چرب‌ونرم‌تر برای خرید تائوبائو پای میز مذاکره برگشت؛ ولی جک چیزی در ذهن داشت که ای‌بی اصلاً حسابش را نمی‌کرد.

یاهو!

اوایل تابستان سال ۲۰۰۵ بود که منشی جک به من گفت: «پورتر، طبقه پایین یه جلسه فوری پیش اومده و جک می‌خواد تو هم باشی.»

پرسیدم: «ماجرا از چه قراره؟»

– خودش بهت می‌گه ولی گفته همه‌ی مدیرای ارشد باید حضور داشته باشن. بهتره فوراً بری طبقه پایین.

وقتی به اتاق جلسات رسیدم، مشاهده کردم که تمام گروه مدیریت ارشد دور میز نشسته‌اند. جلسه‌ای تا این حد اضطراری فقط یکی از این دو معنا را با خود داشت: یا خبرهای خیلی خوبی در میان بود یا خبرهای خیلی بد.

جک وارد شد، دست‌هایش را روی میز گذاشت و مستقیم رفت سر اصل مطلب.

– بچه‌ها یه خبر بزرگ دارم… ما داریم یاهو! چین را می‌خریم.

تمام گروه غافل‌گیر شد. حتی شوکه شدیم. اصلاً انتظار این یکی را نداشتیم. اگر ما انتظار این یکی را نداشتیم، پس قطعاً ای‌بِی هم انتظارش را نداشت.

جک توضیح داد که معامله چطور پیش آمده است: «چند هفته پیش من رفته بودم ساحل پبل تو یه کنفرانسی شرکت کنم و اونجا با جری یانگ گپ زدم. راجع ‌به این حرف زدیم که تو چین از دو نفر ما باهم چه کارایی ساخته ‌است. بهش گفتم اگه واقعاً دوست داره یاهو! تو چین برنده بشه باید بذاره ما بگردونیمش. چند هفته‌ای باهاشون بحث کردیم و رو کلیات معامله توافق کردیم و الآن هم داریم نهایی‌اش می‌کنیم. یاهو! قراره یک میلیارد دلار تو علی‌بابا سرمایه‌گذاری کنه. ما هم قراره مدیریت یاهو! چین را عهده‌دار بشیم.»

یاهو! بهترین گزینه برای شروع شراکت نبود؛ ولی جک هرچه بیشتر راجع‌به قرارداد صحبت می‌کرد، منطق آن برای ما واضح‌تر می‌شد. یاهو! که در سال ۱۹۹۹ اولین شرکت اینترنتی بود که پا به چین می‌گذاشت، طی این سال‌ها درگیر شراکت‌های متعددی شده بود که هیچ‌کدام نتوانسته بودند، پاسخگوی مطالبات شرکت باشند. ورود زودهنگام یاهو! به بازار چین دست بالا را به آن‌ها داده بود. عوامل اجرایی شرکت بعد از شش سال پیاپی اشتباه‌کردن از اشتباهات خود درس گرفته بودند. بزرگ‌ترین درسی هم که گرفته بودند، این بود که نمی‌توانند طرح آمریکایی تجاری خود را در بازار چین اجرا کنند. به‌سرعت دریافتند که ترجمه‌کردن محتوای بین‌المللی برای بازار چین پاسخگوی نیاز مشتری‌های چینی نیست و درنتیجه یاهو! نتوانست سرعت رشد خود را در برابر رقبای محلی که ویژگی‌ها و محتوای بهتر و متناسب‌تری با بازار چین تولید می‌کردند حفظ کند.

در سال ۲۰۰۳ یاهو! سعی کرد مشکل خود را با خریدن موتور جست‌وجوی محلی با عنوان ۳۷۲۱ حل کند. این موتور جست‌وجو متعلق به کارآفرین بزرگ ژو هونگی بود. موتور محرکه‌ی اصلی رشد ۳۷۲۱، نرم‌افزار ضدویروس پرماجرایی بود که ژو ساخته بود و وقتی کاربری آن را دانلود می‌کرد، تولبار جست‌وجویی را همراه خود روی کامپیوتر کاربر نصب می‌کرد و ۳۷۲۱ را به صفحه پیش‌فرض مرورگر او تبدیل می‌کرد. در صنعت ما به نرم‌افزارهایی مثل ۳۷۲۱ می‌گویند “نرم‌افزار لات” چون اغلب اوقات بدون اینکه مخاطب کاملاً آگاه باشد، خود را نصب می‌کند و پاک‌کردن آن هم دشوار است. با وجود این، راهکارهای مخاصمه‌جویانه ژو کارگر افتادد؛ ۳۷۲۱ به‌سرعت تبدیل به دومین موتور جست‌وجوی بزرگ چین شد و در سال ۲۰۰۳ یاهو! آن را خرید و ژو را در مقام مدیریت بر یاهو! چین ابقا کرد. طی مدت کوتاهی بین ژو هونگی و مدیریت یاهو! آمریکا شکافی به وجود آمد و یاهو! به‌دنبال جایگزین‌هایی برای انجام تجارت به دیگر شکل در چین گشت.

یاهو! برای انجام این کار نگاهی به سابقه یاهو! ژاپن انداخت و متوجه شد شرکت در آن کشور با یکی از اصلی‌ترین سرمایه‌گذارهای علی‌بابا، یعنی شرکت سافت‌بانک، همکاری کرده است. ژاپن همان بازاری بود که یاهو! در آن تجارت بومی خود را کنترل نمی‌کرد. به‌جای کنترل بازار، یاهو صاحب سهم اقلیّت بود و اجازه می‌داد سافت‌بانک یاهو! ژاپن را براساس یک توافق و تحت لیسانس اداره کند. وقتی یاهو! اجازه داد یاهو! ژاپن را طرف بومی مدیریت کند، شرکت توانست محتوای بومی‌سازی‌شده‌ای تولید کند که بهتر با شرایط منحصربه‌فرد ژاپن تطبیق داشت و این به رشد شرکت و تبدیل‌شدن یاهو! ژاپن به شرکت برتر بازار منجر شد.

یاهو! ژاپن تنها شرکتی بود که توانسته بود ای‌بی را در یک بازار بزرگ شکست دهد. ای‌بی بعد از یاهو! ژاپن به بازار آن کشور وارد شد و در سال ۲۰۰۲ هم از آنجا عقب‌نشینی کرد. از نقطه‌نظر یاهو! نوشتن قرارداد با ما می‌توانست به‌معنای حل مشکل مدیریت شعبه چین باشد و برای آن‌ها جای پایی محکم در صنعت روبه‌رشد اینترنت چین دست‌وپا کند. آن‌ها با حمایت از گروهی که می‌توانستند ای‌بی را در چین شکست دهند، همان کاری را می‌کردند که در ژاپن سافت‌بانک با یاهو! ژاپن کرد و تمام بازار حراج اینترنتی ژاپن را از آن خود کرد.

یاهو! ژاپن تنها شرکتی بود که توانسته بود ای‌بی را در یک بازار بزرگ شکست دهد

تمام این‌ خوش‌بینی‌ها از منظر علی‌بابا چندان درست نبودند. روی کاغذ به‌نظر می‌رسید، ای‌بی شریک معقول‌تری باشد. شریکی که طرح‌هایی برای بازار داشت که به‌خوبی با طرح‌های ما جفت‌وجور می‌شد. وصل‌کردن تائوبائو به بازار جهانی ای‌بی باعث می‌شد بازار چین هم به‌خوبی به آغوش بازار جهانی ای‌بی برگردد و فقط ژاپن از حوزه شبکه جهانی ای‌بی جدا بماند. تجارت B2B علی‌بابا هم آخرین قطعه پازل بود و به‌کمک آن تولیدکنندگان جهان، شرکت‌های تجاری و عمده‌فروشان با فروشندگان قدرتمند ای‌بی مرتبط می‌شدند.

از سوی دیگر شراکت علی‌بابا با یک موتور جست‌وجوی پیشرو، طرح تجاری به‌کلی جدیدی پیش پای ما می‌گذاشت که در آن بازار و موتور جست‌وجو دور هم جمع می‌شوند. در فضای آمریکا این کار مثل این بود که ای‌بی، پی‌پل، یاهو! و گوگل را در یک واحد تجمیع کنیم. همکاری با یاهو! ما را در برابر رشد تبلیغات موتورهای جست‌وجو حفظ می‌کرد. می‌ترسیدیم رشد تبلیغات در موتورهای جست‌وجو باعث شود علی‌بابا و تائوبائو مجبور شوند، مبلغ‌های بسیار بیشتری برای تبلیغ هزینه کنند؛ چون مشتری‌ها دائم زرنگ‌تر می‌شدند و سایت‌های ما را رها می‌کردند تا خودشان برای خودشان وب‌سایت طراحی کنند و بعد هم سایتشان را روی موتورهای جست‌وجو تبلیغ می‌کردند. تا همین‌جای کار هم داشتیم بخشی از مبالغ تبلیغی مشتری‌های خود را به گوگل و بایدو (موتور جست‌وجوی بزرگ چینی) می‌باختیم. از جلسه‌ای که با مؤسس‌های گوگل هم داشتیم خوب دستمان آمده بود که به‌زودی قرار است حرکتی تهاجمی به بازار چین داشته باشند. جک فکر می‌کرد چرا باید با موتورهای جست‌وجو جنگید، آن هم وقتی که می‌شود صاحب یکی از آن‌ها شد؟

اتخاذ این تصمیم به میل جک برمی‌گشت که همیشه علاقه داشت با چالش‌های بزرگ‌تر روبه‌رو شود. نُه نفر از هر ده کارآفرین سراغ گزینه ای‌بِی می‌رفتند، درست مثل شائو ییبو، مؤسس ایچنت؛ اما برای جک پیوستن به ای‌بی زیادی ساده و زیادی پیش‌بینی‌پذیر بود. از سوی دیگر، خریدن وضعیت خریداری یک موتور جست‌وجو و پیوستن به پررشدترین حوزه اینترنت چگونه بود؟ انتخاب این گزینه را هیچ‌کس نمی‌تواند پیش‌بینی کند.

وقتی یاهو! شریکی برای ما معیّن کرد که به زبان خودمان، واقعاً به زبان خودمان، حرف می‌زد کار را برای ما ساده‌تر هم کرد. جک به مگ ویتمن شخصاً علاقه داشت؛ ولی معتقد بود ویتمن به‌جای اینکه بخواهد چیزی بسازد که در طولانی‌مدت به نفع کارآفرین‌های چینی عمل کند، بیشتر علاقه دارد تا تمام بازار چین را خریداری کند؛ اما جری یانگ، یکی از مؤسس‌های یاهو! که تایوانی هم بود، رابطه کاری بسیار بهتری با جک داشت. هر دو که زبان و ریشه‌های فرهنگی مشترک داشتند، در زمان اولین دیدارشان در سال ۱۹۹۷ حسابی با هم دوست شده بودند. در آن زمان جک هنوز برای دولت و در پکن مشغول کار بود. به جک گفته بودند، دورواطراف را به جری نشان دهد و هر دو به دیدار دیوار بزرگ چین رفته بودند. جک می‌گفت جری در آن زمان به جک پیشنهاد داده به یاهو! بپیوندد و مدیر عملیات‌های چین شود.

رگ‌وریشه تایوانی جری به او کمک کرد تا با دولت چین هم مراوداتی داشته باشد. آشنایی شخص جری با فرهنگ و زبان چینی به دولت اطمینان خاطر می‌داد که شرکت یاهو! نسبت به دیگر شرکت‌های غربی، شریک تجاری منعطف‌تری است. داشتن تأییدیه از جانب تایوان از لحاظ سیاسی به قدرت داشتن تأییدیه از جانب سرزمین اصلی چین نبود؛ ولی درهرصورت کمتر خارجی به‌نظر می‌رسید. جری مایه‌ی الهام کارآفرین‌های چینی بود و به‌رغم معضلات شرکت، هنوز هم اولین چینی‌آمریکایی بود که توانسته در صنعت اینترنت این‌قدر بزرگ شود.

بیش از تمام این‌ها یک دلیل بود که باعث شد این قرارداد را ببندیم. جک گفت: «برای ما همه‌چیزِ این قرارداد فقط جست‌وجوشه. قراره در دنیا اولین شرکتی بشیم که بازار B2B، بازار مصرف‌کننده‌ها، پرداخت و موتور جست‌وجو را یکجا گرد هم می‌آره.»

اگر بگوییم قرارداد بلندپروازانه بود، ابعاد آن حیرت‌انگیز محسوب می‌شد. طبق مفاد قرارداد، یاهو! مبلغ یک میلیارد دلار در گروه علی‌بابا سرمایه‌گذاری و تمام عملیات‌ یاهو! چین را به علی‌بابا واگذار می‌کرد و در برابر، ۴۰‌درصد از سهام گروه علی‌بابا را صاحب می‌شد و قیمت علی‌بابا به حدود چهار میلیارد دلار می‌رسید. قرار بود یکی از بزرگ‌ترین قراردادهای تاریخ اینترنت باشد که علی‌بابا را در مرکز توجه جهانی قرار می‌داد.

جک در جلسه‌ به ما گفت: «راستی، قیمت سهام شما الآن، دونه‌ای شش دلار و پنجاه سنته.» نفس تمام حضار در سینه حبس شد. این مبلغ چهار برابر نرخی بود که انتظار داشتیم. «درصورتی که قرارداد نهایی بشه، همه کارمندهای شرکت فرصت این را دارن که ۲۵درصد سهامشون را بفروشن. معنی‌اش می‌شه اینکه تا مدتی قرار نیست سهاممون را عرضه کنیم؛ ولی لااقل همه فرصتی دارن تا کمی از ثمرات تلاششون را بِچِشن.» خیلی هیجان‌انگیز بود که بالاخره قرار است فرصتی داشته باشیم تا ارزش تلاش توان‌فرسای خود را به چشم ببینیم و سهامی که روی کاغذ داشتیم، بالاخره ارزش پیدا کرده است. اینکه اجازه داشتیم فقط ۲۵درصد سهام خود را بفروشیم، تصمیمی عاقلانه بود که جک و جو سای گرفته بودند و به کارمندان اجازه می‌داد، هم از پتانسیل‌های خود بهره‌مند شوند، هم آن‌قدر انگیزه برایشان ایجاد شود که برای طولانی‌مدت در شرکت بمانند. این اتفاق برای خودم هم خیلی مهم بود؛ چون بالاخره بعد از پنج سال از زمانی که رؤیای میلیونرشدن را در سر می‌پروراندم، قرار بود بالاخره میلیونر شوم. رؤیای من زمانی محقّق نشد که برنامه‌ی قدیمی ما برای عرضه‌ی سهام عملی شد و حالا وقتی به تحقّق پیوست که کمتر از هر زمان انتظار آن را می‌کشیدم. نفسی عمیق کشیدم و فکر کردم میلیونرشدن چه تأثیری بر زندگی من خواهد گذاشت.

جک ادامه داد: «قبل از اینکه قرارداد را رسماً اعلام کنیم، خیلی کارها داریم که بکنیم، تازه قرارداد هم هنوز نهایی نشده. گروه منابع انسانی قراره خیلی کارها بکنن تا بتونیم یاهو! چین را به خانواده‌ی علی‌بابا اضافه کنیم. گروه روابط عمومی هم قراره حسابی سرش شلوغ بشه. پورتر، می‌خوایم باهامون بیای دفتر یاهو! و وقتی قرارداد را نهایی می‌کنیم اونجا باشی و کمکمون کنی پیش‌نویس متن بیانیه را بنویسیم.»

چند هفته بعد داشتم در خیابان دانشگاه در پالو آلتو کالیفرنیا قدم می‌زدم. خیابانی بود که کنارش نخل کاشته بودند و دانشگاه خودم که در آن درس خوانده بودم، بالای آن قرار داشت. من ورودی سال ۱۹۹۲ دانشگاه استنفرد بودم و وقتی فارغ‌التحصیل شدم، رکود اقتصادی پیش آمد. من هرگز پیش از آن از اینترنت استفاده نکرده بودم. عده‌ی کمی از اینترنت استفاده کرده بودند. استفاده‌ی تجاری از اینترنت تازه یک‌ساله بود. نمی‌دانستم قرار است آینده‌ی کاری‌ام به کجا بکشد. سال‌بالایی‌های ما پر بود از کسانی که همه تبدیل به میلیونرهای اینترنتی و مشغول کار در یاهو! و Excite در اوایل دوره‌ی کاری‌شان شدند. اما زمانی که اینترنت واقعاً در آمریکا رواج یافت، من به چین رفته بودم. حالا هم اینترنت مرا دوباره به پالو آلتو برگردانده بود. ده سال بعد از اینکه جری یانگ و دیوید فیلو دامنه‌ی Yahoo.com را برای موتور جست‌وجوی خود ثبت کرده بودند. این بازگشت به خانه با اندیشه عضویت علی‌بابا به نیروهای یاهو! شیرین‌تر هم شده بود. یاهو!، همان شرکتی که پدربزرگ تمام این شرکت‌ها بود.

برای شام پیش جک، جو و باقی اعضای گروه قرارداد رفتم. آن‌ها شب‌وروزشان شده بود کارکردن روی قرارداد و من خیلی زود فهمیدم توانسته‌اند روی کلیات به‌ٌصورت عمومی توافق کنند؛ اما هنوز سر جزئیات ماجرا دارند. جو و وکلا بارها سر جزئیات پیچیده با یاهو! مذاکره کرده بودند و فقط چند مسئله هنوز باقی مانده بود. یکی از آن‌ها این پرسش حساس بود که چطور خبر قرارداد را اعلام کنیم تا مطمئن شویم دولت چین آن را به بهترین نحو خواهد پذیرفت.

هدف یاهو! این بود که به‌نوعی اعلام شود، گویی یاهو دارد کل علی‌بابا را می‌خرد. یاهو! که ارزش بازارش به حدود چهل میلیارد دلار می‌رسید، می‌خواست سرمایه‌گذارانش تصور کنند، شرکت دارد با حالتی تهاجمی بازار چین را در اختیار می‌گیرد؛ نه اینکه بی‌خیال بازار چین شده و اداره‌ی آن را به شرکتی بومی سپرده است. مدیران اجرایی یاهو! معتقد بودند اگر مسئله دوم مطرح شود، باعث خواهد شد شرکت ضعیف به‌نظر برسد.

این هدف با هدف ما زاویه‌ی تندوتیزی داشت. به‌عقیده‌ی ما جلوه‌دادن قرارداد به این صورت که یاهو! دارد علی‌بابا را تصاحب می‌کند، نه‌تنها به‌کلی نادرست است، بلکه آینده‌ی علی‌بابا را هم در چین به‌خطر می‌اندازد. چون این تصور را ایجاد می‌کند که علی‌بابا اکنون تحت سلطه‌ی کامل یاهو! است، شرکتی تماماً آمریکایی. این مسئله باعث می‌شد با دولت محلی و شرکای بومی سر خیلی چیزها به مشکل بخوریم، از اخذ مجوز گرفته تا تأسیس دفترهای جدید و مراکز تحقیق و توسعه. این کار باعث می‌شد جک که تا پیش از این و به‌حق، رهبر تجاری شناخته‌شده‌ای بوده، به‌شکل عروسک خیمه‌شب‌بازی یاهو! در چین دیده شود. ازآنجاکه هدف ما تثبیت اعتبار جک به‌عنوان رهبر تجارت روبه‌رشد ملی بود، مجبور بودیم مشخصاً اعلام کنیم که قرار است زمام امور را در دست بگیریم.

جک به من توصیه کرد: «پورتر، شیوه اعلام خبر خیلی مهمه. فردا، وقتی می‌ریم اونجا تا راجع ‌به نحوه‌ی اعلامش صحبت کنیم، باید خیلی سرسختی به‌خرج بدی!»

سطح مذاکرات در روز هفت اوت به اوج خود رسید. در آن روز تیتر یک Forbes.com را می‌شد در تمام این‌باکس‌ها خواند: «یاهو! مشغول مذاکره برای سرمایه‌گذاری رکوردشکن در چین است.» یک نفر ماجرا را لو داده و تمام جزئیات قرارداد دربرابر چشم همگان قرار گرفته بود. بلافاصله مایلین منگالیندن با من تماس گرفت. او خبرنگار روزنامه وال‌استریت ژورنال و ساکن سان‌فرانسیسکو بود و ماجرای مبارزه علی‌بابا و ای‌بی را پوشش می‌داد.

– سلام پورتر. شایعات را خوندم. الآن کجایی؟

پاسخ دادم: «برای یه مسافرت شخصی برگشتم آمریکا.» فهمیدم باور نکرده است.

– پورتر، اصلاً چیزی‌ش حقیقت داره؟

من هیچ‌وقت برای تصدی سمت روابط عمومی آموزش ندیده بودم، چه برسد که بخواهم درگیر قراردادی با این ابعاد شوم، برای همین مکث کردم. نهایتاً همان حرفی را به او گفتم که از کریستین کاسترو، مدیر ارتباطات یاهو!، شنیده بودم: «ما راجع ‌به شایعات و اظهار نظرها حرفی نداریم.»

– بی‌خیال بابا پورتر. همه نظر می‌دن. فقط بهم بگو که چیزی‌ش هم هست راست باشه یا نه.

من گیج شدم و همان جمله را تکرار کردم: «ببخشید، ولی ما راجع ‌به شایعات و اظهارنظرها حرفی نداریم.»

مایلین که خسته شده بود گفت: «خیله خُب، اگه نظرت عوض شد بهم زنگ بزن.» بعد هم قطع کرد.

نمی‌دانستم خبر از کجا نشت کرده؛ ولی حدس می‌زدم کار یکی از سرمایه‌گذاران ما باشد؛ چون عیان‌شدن مذاکرات باعث می‌شد فشارها روی یاهو! افزایش یابد. خیلی زود فهمیدیم انتشار آن گزارش باعث شده گروه یاهو! چین اعتراض‌هایی کنند. ایده واگذاری یاهو! چین به علی‌بابا برای ژو هونگی خیلی کسر شأن بود.

شایعات باعث شدند ای‌بی هم به تکاپو بیفتد. ای‌بی احتمالاً فرض کرده بود که تنها طرف مذاکره علی‌باباست و برای همین، مدیران اجرایی‌اش حسابی ماجرا را طول می‌دادند. جو سای بلافاصله، تماسی از دفتر مدیر توسعه مشترک ای‌بی دریافت کرد و از او شنید که علاقه‌مند است تا هرچه سریع‌تر مذاکرات شراکت را از سر گیرند. از طرف سافت‌بانک هم به ما گفتند مگ ویتمن به زمین و زمان می‌زند تا با ماسایوشی سان، مدیرعامل اجرایی سافت‌بانک، ملاقات کند؛ ولی او به تلفن‌های ویتمن پاسخ نمی‌دهد.

روز بعد به دفتر یاهو! در سیلیکن‌ولی رفتم تا به روند مذاکرات بپیوندم و نحوه‌ی اعلام خبر را با گروه روابط عمومی یاهو! مشخص کنیم. دن روزنزوایگ، مدیر عملیات‌ یاهو!، آن روز مدیر جلسه بود. او خندان و پرانرژی ، تمام جلسه را در احاطه‌ی خود داشت. سربه‌سر جک می‌گذاشت و می‌گفت: «اگه از صدقه‌سر ممنوعیت‌های دولت شما تو این همه سال نبود، ما همین الآن هم تو چین بازار را قبضه کرده بودیم!»

داشتیم روی نحوه‌ی ارائه خبر کار می‌کردیم که جک مرا از اتاق جلسه بیرون برد و راجع ‌به راهبرد مذاکره با من صحبت کرد.

او گفت: «جری یانگ قراره تا چند دقیقه‌ی دیگه زنگ بزنه تا راجع‌ به شیوه‌ی انجام کار صحبت کنیم. می‌خوام حسابی سرسخت باشی و اعلام کنیم علی‌بابا، یاهو! چین را خریداری می‌کند؛ نه برعکسش. نگران من هم نباش. می‌شینم فقط گوش می‌دم. هروقتم احساس کردم لازمه بپرم وسط حرفت، می‌پرم.»

ما که راهبرد پلیس خوب و پلیس بد خود را طراحی کردیم، برگشتم سر موضوع کنفرانس. نهایتاً تصمیم گرفتیم تا قرارداد را، شراکت و تلفیق یاهو! چین با علی‌بابا اعلام کنیم. عبارت‌ها را آن‌قدر کلی گفته بودیم که هریک از طرفین می‌توانست قرارداد را به‌شیوه‌ی خودش برای سرمایه‌گذارهایش توضیح دهد؛ ولی همان موقع هم می‌دانستیم این کلی‌گویی منجر به مسابقه‌ای بین علی‌بابا و یاهو! خواهد شد تا هریک روایت خود را از قرارداد بگوید.

وقتی ماجرای نحوه‌ی ارائه‌ی خبر فیصله یافت، یکی از اصلی‌ترین سنگ‌های بر سر راه قرارداد هم برداشته شد. روز بعد و موقع ناهار، جو برگه‌های قرارداد جک را جلوی او گذاشت تا امضا کند و موقع نهایی‌شدن قرارداد و وقتی آخرین جزئیات هم مورد توافق قرار گرفتند، برگه را به کلیه قرارداد الحاق کنند. جک برگه‌ها را امضا کرد و ما بحث کردیم که در چین خبر را چطور اعلام کنیم. جک گفت:‌ «باید مستقیم پرواز کنی پکن. خبر را باید اونجا اعلام کنیم. قراره خبر خیلی بزرگی بشه.»

همان شب وقتی داشتم چمدان‌هایم را می‌بستم، جو با من تماس گرفت: «پورتر، با کمال ناراحتی باید بگم انگار قرارداد بی‌قرارداد. یاهو! دقیقه نود یه بند به قرارداد اضافه کرده. اصرار دارن اسم شرکت را بذاریم «علی‌بابا-یاهو!». این مسئله تو چین، هزارویک دردسر برامون درست می‌کنه. این هم به کنار، فکر نکنم بتونیم با شریکی که سعی می‌کنه دقیقه نود یه همچین شرط بزرگی را به ما تحمیل کنه، اصلاً بتونیم کار کنیم.»

اعضای گروه یاهو! حتماً پیش خودشان گفته بودند، ما در آخرین لحظات حتماً کوتاه می‌آییم.

گفتم:‌ «داشتم واسه سفر فردام به چین آماده می‌شدم. این کار را بکنم و به گروه روابط عمومی یاهو! بگم شما من را پس فرستادین چون قرارداد لغو شده؟»

جو پاسخ داد: «آره. فکر خوبیه. تو چین می‌بینمت.»

همان شب کریس کاسترو، مدیر عملیات‌ ارتباطات یاهو!، با من تماس گرفت. کریس پرسید: «پورتر، فردا چه ساعتی هم را  ببینیم تا راجع ‌به پیش‌نویس اعلام خبری صحبت کنیم؟»

گفتم: «اوه! جک و جو به من گفتن قراردادی در کار نیست. مگه نشنیدی؟ فردا صبح دارم برمی‌گردم چین.»

گویا کریس جا خورد و نگران شد. «نه راستش. نشنیده بودم. مطمئنی؟»

– آره. فردا دارم برمی‌گردم. خیلی بد شد که قرارداد لغو شد؛ چون واقعاً‌ دوست داشتم باهاتون کار کنم.

روز بعد سوار هواپیما و آماده‌ی سفر طولانی‌ام به شانگهای شدم. جک و جو را بابت ایستادن در روی یاهو! بر سر اصول، تحسین می‌کردم. احتمالاً خودم وجود این را نداشتم تا پیشنهاد یک میلیارد دلار نقد را رد کنم. هم‌زمان احساس گنگ پشیمانی هم یقه‌ام را گرفته بود. قرارداد با یاهو! باعث می‌شد در مرکز توجه بین‌المللی قرار بگیریم و علی‌بابا آن‌قدر قوی شود که در برابر هجمه‌ی صد میلیون دلاری ای‌بِی تاب بیاورد.

وقتی در شانگهای فرود آمدیم، چمدان‌هایم را برداشتم و سوار تاکسی شدم. آسمان خاکستری بر فراز مزارع و دشت‌ها به من می‌گفت، به زندگی معمولی خود برگشته‌ام.

تلفنم را روشن کردم و همان لحظه زنگ خورد. جک بود.

– سلام جک. چه خبر؟ همین الآن تو شانگهای فرود اومدم.

صدای جک لحنی هیجان‌زده و ملتمسانه داشت. «سوار اولین هواپیما به مقصد پکن شو. یاهو! بی‌خیال این شرط آخر شده. قرارداد سر جاشه! پس‌فردا هم قراره رسماً اعلام کنیم.»

ادامه دارد…

 

telegram_ad2_1

برچسب‌ها :
دیدگاه شما

یک دیدگاه
  1. Iman Iman

    بسیار آموزنده بود:
    ” ای‌بی فهمید که ارتباطی هست، مستحکم‌تر از ارتباط بین ای‌بی و مشتری‌ها، آن ارتباط هم رابطه بین خود مشتری‌ها با یکدیگر است”