عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل دهم/ بخش اول)

ایمان رهبر

۶ فروردین ۱۳۹۶ | ۱۲:۳۰ ۱۴ آذر ۱۳۹۷ زمان مورد نیاز برای مطالعه: ۱۳ دقیقه

فصل دهم/ بخش اول

چگونه ظرف یک ساعت، یک میلیون دلار به دست آوردم: عرضه‌ی JV

پس دقیقا مرز میان ترس و هراس کجاست؟ دقایق برای رسیدن به زمان آشکار کردن کارت خرید، بسیار سریع‌تر به شماره افتاده بودند و من بیش از حد عصبی و بی‌خواب شده بودم. ۴۸ ساعت از زمانی که توانسته بودم خوابی بیش از یک چُرت کوتاه داشته باشم می‌گذشت. به وسیله‌ی ایمیل‌ها و پیام‌های فوری که سوالات و نظرات و پیشنهاداتی دربرداشتند، بمب‌باران می‌شدم. میزان بازدید سایتم اصلا شبیه چیزی که تا آن زمان تجربه کرده بودم، نبود. این اولین نمایشم نبود، یک دوجین عرضه‌ی دیگر را به انجام رسانده بودم، اما آمار و ارقام این بار خیلی سنگین‌تر بودند و من روی صحنه‌ی خیلی بزرگ‌تری بازی می‌کردم.

ساعت تیک و تاک می‌کرد و هنوز خیلی کارها باید انجام می‌دادم. یک عنوان لازم داشتم. فرآیند سفارش‌دهی را باید آزمایش می‌کردم. به اعضای فهرستم ایمیل می‌زدم. باید به شرکایم خبر می‌دادم. وااااااااای. دقایق تیک و تاک کنان پیش می‌رفتند تا به زمان بازگشایی برسند، در ساعت ۱۰ صبح به زمان معیار کوهستانی.

کمی بیش از زمانی که کسب‌و‌کار قبلیم به جهت از بین رفتن یک مشارکت، از هم پاشیده بود می‌گذشت و حالا وقت «رویدادی درآمدزا» بود، یعنی وقت آن بود که کمی پول دربیاورم. آماده‌ی برگشتن به کسب‌وکار بودم؛ اما این بار تجارتی می‌خواستم که در آن کنترل کامل داشته باشم، جایی که هر وقت ایده یا طرح جدیدی به ذهنم می‌رسید، لازم نبود به خاطرش با شرکایم مشورت کنم.

آماده بودم، بازار کوچک سهام را پشت سر بگذارم. زمانی که شروع به کار کردم بازار سهام را دوست داشتم، اما کمی که پیشتر آمدم فهمیدم بازاریابی را حتی بیش‌تر دوست دارم و واقعا هم در این کار خوب عمل می‌کردم. می‌دانستم که نمی‌خواهم مشاور بازاریابی باشم. بعد از سال‌ها کارآفرینی در زمینه‌ی دانش و اطلاعات، حالا عاشق اطلاع‌رسانی و آموزش بودم. به صورت ذاتی عاشق طبیعت سرمایه‌گذاری استقراضی تجارت بودم؛ درآمد من به ساعات کاریم وابسته نبود، بلکه به این بستگی داشت که چقدر خوب محصولاتم را به فروش می‌رسانم. هم‌چنین عاشق تاثیری بودم که می‌توانستم پدید بیاورم. به جای کمک به چندین نفر به عنوان مشاور، می‌توانستم به عنوان ناشر بر هزاران نفر تاثیر بگذارم و کارم به وضوح منطقی بود، به وسیله‌ی کسب‌و‌کاری بر پایه‌ی بازاریابی در اینترنت، یک زندگی ساخته بود و این فعالیت از زمانی که اکثر مردم توانستند به اینترنت دسترسی پیدا کنند هم سابقه‌ی طولانی‌تری دارد.

تنها یک مساله وجود داشت. این بازار فروش شلوغی بود. هزار نفر وجود داشتند که تلاش می‌کردند به عنوان کارشناس بازاریابی اینترنتی گذران زندگی کنند. برخی از آن‌ها به شدت موفق بودند، اما اکثرشان به زحمت می‌توانستند پول چاپ کارت ویزیت‌شان را پرداخت کنند و این بازاری بود که در آن هیچ موقعیت تثبیت‌شده یا کششی نداشتم. با این‌که مدتی طولانی بود که به کسب‌وکار آنلاین اشتغال داشتم، با این‌که روش کاملا انقلابی و تازه‌ای برای فروش آنلاین داشتم، با این‌که از بیش‌تر کسانی به عنوان مرشد بازاریابی اینترنتی معروف شده بودند، به صورت آنلاین پول درآورده بود… خب، هیچ‌کدام از این‌ها اهمیتی نداشت، زیرا در این بازار فروش هیچ جذبه‌ای نداشتم. تمام فهرست‌های ایمیلی و وب‌سایت‌هایم به بازار سهام اختصاص داشتند. ده‌ها هزار مشترک ایمیلی من در بازار فروش سهام، برای آغاز کسب‌و‌کاری جدید در بازار فروش بازاریابی اینترنتی نمی‌توانستند هیچ کمکی بکنند.

با این حال من یک کارت رو نشده داشتم. تنها یک کارت بود، اما کارت قدرتمندی بود و می‌خواستم هر چه داشتم را پای همان یک کارت بگذارم.

یکی، دو سال پیش از آن، در فوریه‌ی سال ۲۰۰۳، در یک سمینار بازاریابی اینترنتی حضور پیدا کردم. وقتی قدم به آن سمینار گذاشتم، حس کردم که دار و دسته‌ی خودم را پیدا کرده‌ام.

اشتغال به کسب‌وکار آنلاین در آن دوران باعث می‌شد احساس تنهایی کنی. من در نبردی روزانه در دفتر خانگیم می‌جنگیدم، اما تقریبا هیچ‌کس نمی‌فهمید که چه‌کار می‌کنم. ایده‌ی کسب‌وکار آنلاین تقریبا برای همه بیگانه بود.

اما در آن سمینار، ناگهان در میان ۱۰۰ یا ۲۰۰ نفر از افرادی بودم که همان کاری را می‌کردند که من می‌کردم. همگی آن‌ها همان امیدها، رویاها، چالش‌ها و ناکامی‌ها را داشتند. پشت اتاق گردهمایی، میان گروه کوچکی از ما پیوندی شکل گرفت که سال‌ها دوام یافت و کل صنعت را عوض کرد،اما همه‌ی این‌ها مربوط به آینده‌ای دور بود.

کوتاه سخن این‌که من واقعیت مهمی را دریافتم و آن این بود که عرضه‌های محصولی که به آرامی در کسب‌وکارم در بازار سهام صورت می‌دادم، واقعا منحصر‌به‌فرد هستند. هیچ فرد دیگری، کاری شبیه به آن انجام نمی‌داد. پیش از آن سمینار، نمی‌فهمیدم عرضه‌های محصولم چقدر نامعمول هستند. به تازگی از طریق یک عرضه ۱۰۶۰۰۰ دلار به دست آورده بودم که در خریدن خانه، کمکم کرد؛ اما نمی‌فهمیدم آن نتایج چقدر نامعمول هستند و نمی‌فهمیدم از چه استراتژی‌های نامعمولی استفاده می‌کنم. فرض می‌کردم که ممکن نیست تنها کسی باشم که از این نوع عرضه‌ها استفاده می‌کنم. به تنهایی این روش‌ها را فهمیده بودم و فرض می‌کردم که دیگران هم باید چنین کاری کرده باشند، اما اشتباه می‌کردم. هر‌بار که به یکی از عرضه‌هایی که در کسب‌وکارم انجام داده بودم، اشاره می‌کردم، تمام کسانی که گوش می‌کردند، ساکت می‌شدند و گوش‌‌ها‌ی‌شان تیز می‌شد. انگار عرضه‌هایم از قوانین معمول تجارت و بازاریابی سرپیچی می‌کردند.

آن سمینار را در حالی ترک کردم که دوستان جدید زیادی پیدا کرده بودم_ بعضی از این دوستی‌ها با پیشگامان صنعت بازاریابی اینترنتی بود. این‌ها افرادی بودند که فهرست‌ها و روابطی داشتند. آن زمان هنوز مطالبی در زمنیه‌ی بازار سهام منتشر می‌کردم و سال‌ها گذشت تا به فکر فعالیت در زمینه‌ی بازاریابی اینترنتی بیفتم، اما گفت‌وگو با دوستان جدیدم را به خاطر اشتیاق مشترک‌مان به تجارت و ایجاد کسب‌وکار، دوست داشتم. زمانی از راه رسید که شروع کردم به کمک کردن به بعضی از آن‌ها برای جمع‌و‌جور کردن عرضه‌های محصولات‌شان و آن‌ها از برخی از موفقیت‌های چشمگیری که با آن عرضه‌ها به دست آوردند، لذت بردند. این خبر به آرامی میان بازیگران اصلی صنعت در حال شکوفایی بازاریابی اینترنتی درز کرد که شخصی به نام جف واکر شیوه‌ی کاملا جدیدی دارد که می‌تواند در دوره‌ی زمانی بسیار کوتاهی، سودهای کلانی ایجاد کند. در آن زمان از این مساله خبر نداشتم، اما بذرها را برای کسب‌وکار بعدیم کاشته بودم.

اولین عرضه‌ی JV من

یکی از مولفه‌های حیاتی هر عرضه‌ای، فهرست مشتری‌های فرضی شماست.

یکی از مولفه‌های حیاتی هر عرضه‌ای، فهرست مشتری‌های فرضی شماست. هم‌چنان‌که در فصل عرضه‌ی انگیزشی نشان‌تان دادم، زمانی که در ابتدا بدون فهرست (یا با نیمچه فهرست کوچک) آغاز به کار می‌کنید، ایجاد عرضه‌ای در مقیاس کوچک، کاملا امکان‌پذیر است، اما اگر می‌خواهید تاثیر عمده‌ای بر بازار بگذارید، به یک فهرست نیاز دارید. باید توجه داشت که راه‌های زیادی برای فهرست‌سازی وجود دارد، اما سریع‌ترین راه برای این کار، استفاده از فهرست‌هایی است که افراد دیگری پیش از این آن‌ها را ساخته‌اند و اعضایش را برگزیده‌اند. این اساس کار عرضه به وسیله‌ی همبستگی شرکای ریسک‌پذیر است (که هم‌چنین به عنوان عرضه‌ی JV شناخته می‌شود).

در عرضه‌ی JV، شما شریک‌هایی دارید که برای فهرست‌ها ی‌شان ایمیل می‌زنید و مشترکان‌شان را از عرضه‌ی خود آگاه می‌کنید. اگر به یکی از افرادی که شریک‌تان بر سر راهتان فرستاده، بتوانید چیزی بفروشید، کارمزدی به شریک‌تان پرداخت می‌کنید.

به طور کلی این شیوه، این‌گونه کار می‌کند که همکاران JV شما برای مشترکان فهرست‌شان ایمیل می‌فرستند و خوانندگان‌شان را به دیدن درون‌مایه‌ی پیشاعرضه‌ی شما ترغیب می‌کنند. در اکثر عرضه‌های JV، همکاران JV شما، مشترکان فهرست‌‌شان را به صفحه‌ی فشارتان می‌فرستند، به این ترتیب، بازدیدکنندگان پیش از آنکه بتوانند PLC را ببینند، باید به فهرست شما بپیوندند. در طول عرضه، مشتری‌های فرضی‌تان، کار شما را دنبال می‌کنند. باید از یک نرم‌افزار پیگیری تعیین نسبت مخصوص روی وب‌سایت‌تان استفاده کنید، تا پیگیری کنید که هر مشتری فرضی را کدام یکی از همکاران JV فرستاده‌اند. بعد وقتی که کارت خرید را آشکار و شروع می‌کنید به فروختن، نرم‌افزارتان به صورت خودکار پیگیری می‌کند که چه کسی، هر کدام از مشتری‌های جدید را برای‌تان فرستاده است، بنابراین می‌توانید کارمزد را به صورت عادلانه به همکاران‌تان پرداخت کنید.

یکی از قدرتمندترین فرآورده‌های جانبی در یک عرضه‌ی JV شبیه به این، آن است که در پایان، یک «فهرست عرضه»ی جدی از تمام این پیش‌روی‌ها بیرون می‌کشید و بعد از این‌که عرضه را انجام دادید، می‌توانید فهرست را نگه دارید. این سریع‌ترین راه برای به گسترش دادن یک فهرست است، البته اندازه‌ی فهرست به بازار فروش‌تان بستگی دارد، این‌که همکاران‌تان چه کسانی هستند و اندازه‌ی فهرست‌شان چقدر است، اما در عرضه‌ی JV تنها ظرف چند روز این امکان برای‌تان فراهم می‌آید که هزاران نفر را به فهرست‌تان اضافه کنید.

و این دقیقا اتفاقی بود که برای من افتاد. از آن‌جایی که روابطی با پیشگامان صنعت بازاریابی اینترنتی برقرار کرده بودم و اغلب کمک‌های زیادی به آن‌ها در عرضه‌ها ی‌شان می‌کردم این کارشناس‌ها آماده بودند و می‌خواستند به من کمک کنند؛ بنابراین وقتی نخستین بخش از درون‌مایه‌ی عرضه‌ام را ارائه کردم، بسیاری از بازیگران اصلی این عرصه همراهم بودند و درباره‌ی PLC من به مشترکان فهرست‌شان ایمیل می‌زدند. ظرف یکی، دو روز، ۸۰۰۰ نفر به فهرستم پیوسته بودند. این روند همین‌جا متوقف نشد. طی زمان پیشاعرضه، همکاران JV من به ایمیل زدن ادامه دادند و در زمان عرضه فهرستی ساخته بودم با بیش از ۱۵۰۰۰ مشترک ایمیلی. این رقمی خیره‌کنند بود. در کسب‌وکار قدیمی‌ام در بازار سهام، جایی که در بازار فروش بسیار بزرگ‌تری فعالیت می‌کردم، سال‌ها طول کشید تا فهرستی به این اندازه بسازم. حالا در کسب‌وکار جدیدم، ظرف چند روز این کار را انجام دادم و همه‌اش به خاطر قدرت همکاران JV من بود.

و در روز ۲۱ اکتبر سال ۲۰۰۵ آن‌جا بودم و چند دقیقه بیش‌تر به آشکار کردن کارت خرید برای عرضه‌ام نمانده بود، بله ترسیده بودم و دلیل مهمی برای آن ترس داشتم.

این‌طور نبود که به قابلیت‌های خودم شک داشته باشم. می‌دانستم که می‌توانم عرضه‌ای فوق‌العاده را سر‌و‌سامان بدهم و می‌دانستم که محصولی فوق‌العاده دارم. بازخوردهایی که در طول پیشاعرضه به دست آورده بودم، می‌گفت که همه چیز در مورد پیشنهادم در میان مشتری‌های فرضیم طنین‌انداز شده است، بنابراین مشخص بود که عرضه‌ام تمام هدف‌ها را دربرخواهد گرفت.

اما از آن‌جایی که این یک عرضه‌ی JV بود، لایه‌ای اضافه از مسئولیت‌پذیری را بر دوشم احساس می‌کردم. شرکایم با حمایت‌شان به من اعتماد کرده بودن، و باید آن اعتماد را با رسیدن به نتیجه‌ای خوب جبران می‌کردم. کمی بعد با جزئیات بیش‌تری به این مساله خواهم پرداخت، اما باید بدانید که باید پیوند‌های JV خود را مانند طلا حفظ کنید و به همین دلیل بود که هم‌چنان‌که دقایق تا زمان آغاز فروشم سپری می‌شدند، بیش از پیش عصبی شده بودم.

البته اگر شرکایم درباره‌ی نتایج کار، هرگونه تردیدی داشتند، در دقایق آغاز عرضه سر‌و صدا راه می‌انداختند. در کمتر از یک ساعت توانستم بیش از ۷۰۰۰۰ دلار فروش داشته باشم. تا پایان روز نخست، تنها پس از ۱۴ ساعت، فروشم به بالای ۲۰۰۰۰۰ دلار رسید. وقتی یک هفته بعد، فروش را به پایان رساندم، جمع فروش نهایی من، چیزی بیش‌تر از ۶۰۰۰۰۰ دلار شده بود. برای آغاز کسب‌و‌کاری جدید روش بدی نبود به ویژه از آن جهت که بازار فروش کاملا تازه بود، محصول کاملا تازه بود و من هیچ پولی برای تبلیغات خرج نکرده بودم و همه‌ی این کارها را از دفتر خانگیم در کوه‌های کلورادو انجام دادم و تنها پرسنلی که داشتم، همسرم مری بود که در خدمات‌رسانی به خریداران کمکم کرد. نه، برای شروع کسب‌و‌کاری جدید اصلا بد نبود.

البته روحی پلید همواره در جزئیات نهفته است و مثل هر کسب‌وکار دیگری که ریسک در آن نقش داشته باشد، من نیز یقینا هزینه‌هایی متحمل شدم. همه‌ی آن فروش‌ها مستقیم به کیف پول من سرازیر نشدند. یکی از بزرگ‌ترین هزینه‌ها در عرضه‌ی JV، کارمزد همکاران است. شرکای JV شما به خاطر قلب مهربانی که دارند، به مشترکان فهرست‌های‌شان درباره‌ی عرضه‌ی‌تان ایمیل نمی‌زنند. بخش اصلی عرضه‌ی JV که باعث می‌شود برای همه کاربرد داشته باشد، پیگیری این مساله است که چه کسانی مشتری‌ها را فرستاده‌اند و فروش‌ها از کجا آمده‌اند؛ و باید کارمزدهای فروشی را که کرده‌اید به آن افراد پرداخت کنید. در این مورد، من ۵۰ درصد از فروشم را به شرکایی که به آن‌ها وابسته بودم، پرداخت کردم. آن زمان قیمتی که برای عرضه‌ی آن دستورالعمل عرضه‌ی محصول اولیه تعیین کرده بودم، ۹۹۷ دلار بود. بنابراین برای هر فروشی که خریدارش را شرکایم فرستاده بودند، ۴۹۸ دلار و ۵۰ سنت کارمزد پرداخت کردم.

اغلب شاگردانی دارم که می‌پرسند یک کارمزد معمول برای پرداخت به شرکای JV چقدر است؟ جواب من همیشه یک چیز است: هیچ «نرخ معمولی» وجود ندارد. کارمزد با توجه به عرضه، بازار فروش، محیط فروش و حتی شرکا، تغییر می‌کند. این‌که چقدر می‌پردازید و این‌که دقیقا پرداخت را چگونه سازمان‌دهی می‌کنید، یک تصمیم شغلی است. من قادر بودم ۵۰ درصد کارمزد پرداخت کنم، زیرا حاشیه‌ی امن محصولم نسبتا زیاد بود. در کسب‌وکار من، ایجاد حرکت و پدید آوردن فروش، مستلزم تمام آن هزینه‌هاست، اما کسب‌وکارهای دیگر متفاوت خواهند بود. اگر کالاهای فیزیکی (کامپیوتر، اجاق کباب‌پز، صندوق مخصوص نم‌دار کردن سیگار و غیره) می‌فروشید، پس کارمزد پرداختی شما خیلی پایین‌تر می‌شود. بازارهایی هم وجود دارند که کارمزدهای اولیه‌ی آن‌ها بسیار بالاتر از ۵۰درصد هستند. چنین موردی، وقتی است که «فروش پشتیبان» آن‌ها که فروشی است که پس از فروش اصلی و آغازین می‌آید سود بسیار بیش‌تری به همراه دارد.

مهم نیست پرداخت JV خود را چگونه سازمان‌دهی می‌کنید، یکی از برتری‌های بزرگ این‌گونه از تبلیغات، این است که کارمزد را بعد از فروش پرداخت می‌کنید. این را با تبلیغات متعارف مقایسه کنید، جایی که کلی پول خرج می‌کنید پیش از آنکه حتی بدانید، تبلیغات کارآمد خواهند بود یا نه. مهم نیست که آگهی در تلویزیون پخش شود یا رادیو، روزنامه، به صورت آنلاین، ایمیل‌های مستقیم، صفحات آگهی یا هر رسانه‌ی دیگری، مهم این است که پول‌تان خرج می‌شود و شما امیدوار باقی می‌مانید که آن سرمایه‌گذاران پیشین، پول‌تان را بازگردانند. با JV یا روابط میان چند همکار، شما تنها بر اساس نتایج پول می‌دهید و این پول را بعد از فروش پرداخت می‌کنید.

همکاران یا شرکای JV: فرق‌شان چیست؟

دقیقا فرق میان شرکای JV با یک همکار چیست؟ آن‌ها در واقع تقریبا شبیه هم هستند. در هر دو مورد، در مورد کسی حرف می‌زنید که قرار است محصول‌تان را تبلیغ کند و اگر یکی از مشتری‌های فرضی که برای‌تان فرستاده است چیزی خرید، کارمزد به او پرداخت می‌شود، بنابراین اگر همکاری به نام جان، یک مشتری فرضی به نام آلیس را به وب‌سایت‌تان فرستاد تا محصول‌تان را ببیند و مشتری فرضی که آلیس نام داشت، محصول‌تان را خرید، پس به همکاری که نامش جان بود، کارمزدی پرداخت خواهید کرد. شما سطح کارمزد را معین می‌کنید (یا درصدی از فروش یا مبلغ مشخصی پول در ازای هر فروش) و آن سطح کارمزد، بخشی از توافق‌تان با همکاری است که نامش جان است.

کارکنانی که این ترتیبات را شکل می‌دهند مثل هم هستند، چه منظورمان شرکای JV باشد و چه همکاران، می‌توانید شرایط یکی را برای دیگری نیز به کار ببرید. با این وجود، اصطلاحات “JV” و «شریک JV» معمولا بر روابط صمیمی‌تری دلالت دارند. من تقریبا تمام شرکای JV خودم را شخصا می‌شناسم و در خلال عرضه با آن‌ها روابطی صمیمانه‌تر برقرار می‌کنم، همواره به وسیله‌ی ایمیل و بارها به صورت تلفنی یا پیامکی با آن‌ها صحبت می‌کنم. خیلی از آن‌ها دوستان نزدیک من هستند.

ادامه دارد…

‌مطالب مرتبط:

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل اول/ بخش اول)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل اول/ بخش پایانی)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل دوم/ بخش اول)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل دوم/ بخش دوم)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل دوم/ بخش پایانی)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل سوم/ بخش اول)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل سوم/ بخش دوم)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل سوم/ بخش پایانی)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل چهارم/ بخش اول)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل چهارم/ بخش پایانی)