فصل هشتم/ بخش دوم

پول را نشانم بده: زمان عرضه است!

باید خطر توضیح واضحات را قبول کنم و بگویم که پیش از ارسال ایمیل آشکار کردن کارت خرید مطمئن شوید که همه‌ی مراحل را آزموده و طی کرده‌اید. آیا صفحه‌ی فروش‌تان کار می‌کند؟ آیا همه‌ی لینک‌ها قابل استفاده هستند؟ آیا فرم‌ سفارش‌تان تنظیم و نمومه‌خوانی شده؟ آیا به‌طور کامل فرآیند سفارش را طی کرده‌اید؟ آیا از قبل می‌دانید چه اتفاقی می‌افتد وقتی سفارشی ثبت شود؟ صفحه‌ی «تشکر» بعد از این‌که خریدی انجام می‌شود چه؟ ایمیل تصدیق چطور؟ فرآیند اتمام چه می‌شود؟

اگر همه چیز امتحان شده و آماده‌ی ارسال است حالا زمان فرستادن ایمیل رسیده و باید بگویم که مهم نیست چند بار این کار را انجام داده‌ام، هربار باز هم دلهره می‌گیرم. هنوز هم وقتی می‌خواهم دکمه‌ی ارسال را بزنم تردید دارم. لحظه‌ی بزرگی است پس انتظار دل‌شوره و هیجان زیادی را داشته باشید، اما هنگامی که آخرین آزمایشات به انجام رسیده باشند زمان ارسال است.

مشاهده‌ی سرازیر شدن سفارشات

هنگامی که عرضه‌ی‌تان فعال است، یک یا دو ساعت اول همه‌چیز شبیه یک ورزش پرتماشگر می‌شود. بسیار بسیار دشوار است که ذهن خودتان را درگیر نتایج اولیه نکنید. وقتی اولین سفارش‌تان صورت می‌گیرد نفس راحتی می‌کشید، زیرا این یعنی همه چیز به‌نحو احسن در حال کار است.

پس از آن من یک تا دو ساعت بعدی را صرف تماشای آمار می‌کنم. رفت‌وآمد در سایت را می‌بینم، هم‌چنین رفت‌وآمد در صفحه‌ی فرم اصلی سفارش ، کلیک‌های روی ایمیل عرضه، تعداد سفارشات و جزئیات در پس سفارشات را نیز مشاهده می‌کنم.

این حجم عظیمی از اطلاعات است و شما می‌توانید به صورت تمام وقت تماشای‌شان کنید. ولی بعد از تقریبا یک ساعت این مساله اهمیت دارد که خود را از تماشای آمار کنار بکشید و شروع به کار کنید، زیرا آشکار شدن کارت خرید تازه شروع شده است.

استراتژی آشکار کردن کارت خرید شما

خب این افتتاحیه قطعا اتفاق مهم و بزرگی است، اما این تنها قسمتی از مراحل عرضه‌ی شماست. معمولا لازم است عرضه‌ی خود را برای چهار تا هفت روز باز نگه دارید. گاهی عرضه‌های شخصی من کوتاه‌تر هستند. زمان‌هایی بوده است که تمام محصولاتم را ظرف ۲۴ تا ۳۶ ساعت فروخته‌ام.

اما شاید باید چندین عرضه را به انجام برسانید و سپس سراغ عرضه‌های خیلی فشرده بروید. در یک عرضه‌ی کوتاه اگر اشتباهی مرتکب شوید زمان خیلی کمی برای بهبود یافتن دارید. برای اولین عرضه‌‌ی خود برنامه‌ریزی کنید که آشکار کردن کارت خرید را تا پنج روز ادامه داده‌ام.

نتایج شما بسته به بازار، عرضه و کل استراتژی عرضه‌ی‌تان به‌طرز چشمگیری تغییر می‌کند. با این وجود معمولا ۲۵درصد سفارشات‌تان را در روز اول می‌گیرید و ۵۰درصد را نیز در روز آخر. روز اول مهم است چون شما برایش بسیار انتظار کشیده‌اید. آخرین ضربه‌ی عرضه‌ی شما نیز همان انگیزش کمیاب بودن است که به کار گرفتید. واضح است که بقیه‌ی سفارشات هم به‌تدریج در بین افتتاحیه و اختتامیه جریان می‌یابند.

اختتامیهی بزرگ

قرار دادن یک اختتامیه‌ی قطعی برای عرضه‌ی‌تان یک قانون اساسی و مطلق برای ساختن عرضه‌ای موفق است و باید یک‌سری نتایج منفی وجود داشته باشد برای افرادی که در زمان محدود آشکار شدن کارت خرید چیزی نخرند. این را مشخص کنید که اگر تا پایان عرضه خرید نکنند اتفاق بدی رخ خواهد داد که مشتریان فرضی‌تان چیزی را از دست می‌دهند. این نتیجه‌ی منفی چیزی است که کمیاب بودن را پدید و حجم عظیمی از فروش را در ۲۴ ساعت پایانی به وجود می‌آورد.

نکته‌ی مهم: بسیاری از مردم از ساختن حس کمیاب بودن سرباز می‌زنند. این اشتباه را نکنید وگرنه نتایج‌تان فلج می‌شود. در واقع فروش‌تان را نصف می‌کنید. تمام سعی‌تان را در روز آخر فروش‌تان کرده و به این شکل نتایج‌تان را دوبرابر کنید.

خب، این کمیاب بودن چیست؟ نتایج منفی خرید نکردن در زمان تعیین شده چه چیزهایی هستند؟ سه راه ابتدایی برای ایجاد حس کمیاب بودن وجود دارد:

۱.قیمت‌ها بالا میرود. شما قیمتی خاص در طول عرضه‌ی‌تان دارید و مردم اگر می‌خواهند از این قیمت‌ها بهره ببرند لازم است که در طول زمان عرضه خرید کنند. این یکی بسیار راحت است. «روز بزرگ فروش» یا جمعه‌ی سیاه و روز خرید عظیم بعد از جشن شکرگزاری در آمریکا دو مثال آشنا هستند. در حالی که این انگیزه‌ی خوبی برای خرید کردن به افراد می‌دهد و راحت‌ترین راه است. قوی‌ترین راه ایجاد حس کمیاب بودن نیست.

۲.هدیهها حذف می‌شوند. مثلاً محصولی می‌فروشید که به مردم یاد می‌دهد چطور به سبک بلوز گیتار بزنند. در طول زمان عرضه هدیه‌ی شما به خریداران این است که می‌توانند به‌صورت شخصی از طریق اسکایپ از خود شما درس گیتار بگیرند. اگر در طول عرضه‌ی‌تان ثبت‌نام نکنند این پاداش را دریافت نخواهند کرد. این می‌تواند شیوه‌ی قدرتمندی برای انتقال حس کمیاب بودن باشد. اگر شما یک هدیه‌ی خوب در نظر بگیرید این مورد حتی از بالا رفتن قیمت‌ها هم مؤثرتر خواهد بود.

۳. عرضه تمام می‌شود: اگر مشتری‌های فرضی‌تان در طول عرضه خرید نکنند به‌طور کامل این فرصت را از دست می‌دهند و دیگر هرگز نمی‌توانند به این محصول دسترسی پیدا کنند. در بیش‌تر مواقع این مورد قوی‌ترین شیوه برای انتقال حس کمیاب بودن است. تنها مشکل این‌جاست که انتقال این نوع از حس کمیاب بودن با بسیاری از عرضه‌ها جور در نمی‌آید. اگر دارید رستورانی باز می‌کنید طبیعتا قصد ندارید بعد از یک هفته تعطیلش کنید. من خودم این روش را خیلی کم استفاده کرده‌ام مگر برای برنامه های آنلاینم (مثل برنامه‌ی آموزش خصوصی دستورالعمل عرضه‌ی محصول). برای عرضه‌ی من این امر بسیار منطقی است، زیرا این برنامه را به گروهی از شاگردانم و به روشی مشابه کلاس‌های دانشگاهی آموزش  می‌دهم. معنایش این است که مدت ثبت نام زمان محدودی دارد. اگر کسی زمان معین شده‌ی ثبت نام را از دست بدهد دیگر اصلا نمی‌تواند وارد برنامه شود. این روش قوی‌ترین شیوه‌ی انتقال حس‌کمیاب بودن به افراد است.

یک نکته‌ی کلیدی: شما می‌توانید این سه روش را با هم مخلوط کنید و روی هم قرارشان دهید. اگر قیمت‌ها را بالا و پاداش را در پایان زمان عرضه از بین ببرید از این طریق حس‌کمیاب بودن بیش‌تری ایجاد می‌کنید و درنتیجه‌ عرضه‌ی قدرتمندتری خواهید داشت.

در پایان به یاد داشته باشید که استفاده از این روش‌ها به معنای اجازه داشتن برای تقلب نیست. این‌ها باید واقعی باشند.

دلیل این که این اختتامیه‌ی سخت به‌خوبی کاربرد دارد این است که مشتری‌های فرضی شما ترجیح می‌دهند تصمیم را به لحظه‌ی آخر موکول کنند و اگر قرار باشد که کیف پول‌شان را باز کرده و پول بدهند این جریان شدت بیش‌تری می‌یابد. اگر محصولی دارید که فکر می‌کنید بر زندگی آن‌ها اثر می‌گذارد در نتیجه در قبال مشتری‌های فرضی‌تان مسئول هستید و باید بهترین پیشنهادات را ارائه دهید که دست از به تعویق انداختن سفارش‌شان بردارند. علامت پایان دادن عرضه‌ با علامت تعجب طوری که حس  اضطرار منتقل شود راهی برای انجام این امر است.

فراتر از افتتاحیه و اختتامیه

بسیار مهم است که طی زمان آشکار کردن کارت خرید مکث نکنید. من برخی از شاگردانم را دیده‌ام که این اشتباه را مرتکب می‌شوند و در آخر هم کلی از پول‌های روی میز را رها می‌کنند. باید در تمام روزهای آشکار کردن کارت خرید به ایمیل زدن به اعضای فهرست‌تان ادامه دهید. در اینجا بیان می‌شود که چگونه از ایمیل برای نگه داشتن عرضه‌ی خود در ذهن مشتری فرضی‌تان استفاده کنید. فرض بر این است که عرضه‌ی شما ۵ روز طول می‌کشد.

در روز عرضه باید دو ایمیل بفرستید. اولی وقتی که کارت خرید را آشکار می‌کنید و دومی ۴ ساعت بعد تا به افراد داخل فهرست‌تان گوش‌زد کنید که شما برای کسب‌وکار آماده و برقرار هستید.

روز بعد از باز شدن چرخ‌تان باید یک ایمیل بفرستید. معمولا ایمیلی با مضمون اقبال عمومی که نشان دهد چقدر به عرضه‌ی شما پاسخ داده شده است.

در روز سوم ایمیل طولانی‌تری می‌فرستید که به بسیاری از پرسش‌ها در مورد محصول‌تان را پاسخ می‌گوید. مثل همه‌ی ایمیل‌های دیگر حداقل باید یک لینک متصل‌کننده به صفحه‌ی فروش‌تان را در آن قرار دهید.

روز چهارم پیام‌ها به انتقال حس‌کمیاب بودن تغییر جهت می‌دهند. باید یک حس هشدار ۲۴ ساعته به افراد منتقل کنید. باید دقیقا با صراحت و روشنی بگویید که چه زمانی کارت خرید را پنهان می‌کنید و اگر مشتری‌های فرضی‌تان دست به کار نشوند چه چیزهایی را از دست خواهند داد.

سپس در روز پنجم دو (یا حتی سه) ایمیل می‌فرستید. اولی را صبح زود ارسال می‌کنید و می‌گویید که امروز روز پایانی است. دومی را شش تا هشت ساعت پیش از پنهان کردن کارت خرید می‌فرستید. اگر طرح مرا دنبال کنید در این روز سفارشات سرازیر می‌شوند. متاسفانه من افراد بسیاری را دیده‌ام که روز آخر مکث می‌کنند یا اصلا ایمیلی نمی‌فرستند یا فقط یک‌بار این کار را می‌کنند. این اتفاق هنگامی رخ می‌دهد که نگرانی‌تان شروع می‌شود از این‌که تا کنون افراد بسیاری ایمیل فرستاده‌اند و چیزی از فرستادن ایمیل نصیب‌شان نشده است.

این تصمیم بدی است. چنین اشتباهی نکنید. باید بیش‌تر از یک ایمیل در روز اختتامیه بفرستید. به من اعتماد کنید زیرا انجام این کار تفاوت بزرگی به وجود می‌آورد. بسیاری از مشتری‌های فرضی شما استعداد به تعویق انداختن سفارش را دارند و تا لحظه‌ی آخر صبر می‌کنند. در واقع وقتی اولین عرضه‌ی خود را انجام دادید و ازدحام روز آخر را دیدید با من هم عقیده می‌شوید که بسیاری از مردم همه کارها را به تاخیر می‌اندازند. مهم نیست که  عرضه‌ی‌تان چه زمانی پایان می‌پذیرد. خواهید دید که تا لحظه‌ی آخر مردم در حال سفارش دادن خواهند بود. پس لطفی در حق خودتان کنید و حداقل دو ایمیل در روز آخر بفرستید و به فرستادن سومی فکر کنید.

وقتی کارها به مشکل برمی‌خورند

با این‌که امیدوارم همیشه تمام کارها به نحو احسن انجام شوند و هر عرضه‌ای موفق باشد گاهی مشکلاتی به‌وجود می‌آیند. گاهی یک عرضه به اندازه‌ی کافی جواب نمی‌دهد. این‌جا سراغ رایج‌ترین مشکلات عرضه می‌روم و چند نکته بیان می‌کنم برای زمانی که اوضاع خوب پیش نمی‌رود.

سطح نخست، مشکلات تکنیکی هستند. ممکن است وارد شدن حجم عظیمی از بازدیدکنندگان، سرور وب شما را از کار بیندازید. خبر خوب این‌که این مشکلی نخواهد بود که در حین عرضه‌ی نخست سراغ‌تان بیاید. این مشکل سراغ سرورهای  بزرگ‌تر با حجم اطلاعاتی وسیع‌تر می‌رود و سراغ شما نمی‌آید مگر این‌که کسب‌وکاری بزرگ یا فهرست بزرگی داشته باشید.

با این وجود اگر کسب‌وکاری جدی و فهرستی بزرگ دارید این  مساله قطعا باید مورد توجه قرار گیرد. برای یکی از بزرگ‌ترین عرضه‌هایم سروری را از کار انداختم و باعث شد در قبالش قلبم درد بسیاری را متحمل شود. سفارش‌ها و حجم پول زیادی را از دست دادم. به‌علاوه بسیاری مشتری‌ها و شهرت خوبم را از دست دادم. به‌هیچ عنوان اشتباه نکنید. از پا افتادن سرور شوخی نیست.

مشکل دیگری که بسیاری مردم را به آن فکر نمی‌کنند جمع کردن پول است به عبارت دیگر شیوه‌ی پرداخت پول. اگر به‌صورت آنلاین سفارش می‌گیرید باید از درگاه‌های پرداخت استفاده کنید و هنگامی که حجم زیادی از سفارشات ناگهان سراریز می‌شوند مهم نیست که از کدام سیستم استفاده می‌کنید، زیرا باعث سردرگمی آن‌ها می‌شود. ممکن است فکر کنند که پول را می‌گیرید و محصولات را تحویل نمی‌دهید. بعد فرار می‌کنید و در ساحل تاهیتی دراز می‌کشید. اگر شما چنین کاری کنید پشتوانه‌ی آن‌ها باید چیز یا جایی باشد که پول آن‌ها را برگرداند. خلاصه زیاد شدن ناگهانی سفارشات، درگاه پرداختی که استفاده می‌کنید را نگران می‌کند. این مشکل چندین بار برای خود من رخ داده است. هم در درگاه پرداخت خودم و هم در PayPal. بهترین راه برای جلوگیری از این مشکل این است که قبل از عرضه یک‌سری مراوده انجام دهید. هم‌چنین شما باید کسب‌و‌کارتان را با یک درگاه پرداخت «دوستانه با عرضه» انجام دهید. این‌ها درگاه‌هایی هستند که وقتی به آن‌ها بگویید دارید عرضه‌ای به روش جف واکر انجام می‌دهید درک می‌کنند.

اگر هیچ‌کس خرید نکرد چه می‌شود؟

اگر عرضه‌تان سودی به همراه نیاورد چه؟ کارت فروش را آشکار می‌کنید و تعداد کمی فروش دارید. خیلی دلم می‌خواهد بگویم که این اتفاق رخ نمی‌دهد ولی نمی‌توانم. هنگامی که این اتفاق می‌افتد وقت پیدا کردن مشکل است.

نخست این‌که اگر هیچ فروشی ندارید باید فرآیند صروت گرفته را آزمایش کنید . با ایمیل عرضه شروع کنید. به ایمیل ارسال شده داخل شوید و اطمینان حاصل کنید که لینک‌های‌تان‌ کار می‌کنند. سپس سراغ فرآیند فروش بروید و مطمئن شوید که همه چیز خوب کار می‌کند. آیا صفحات بارگذاری می‌شوند؟ سفارشی را انجام دهید تا مطمئن شوید که آن هم کار می‌کند. آیا همه چیز کار می‌کند؟

مرحله‌ی بعدی این است که اطمینان حاصل کنید که بازدیدی از سایت‌تان می‌گیرد. آمار را بررسی کنید. آیا کسی وارد سایت‌تان شده است؟ آمارها به شما چه می‌گویند؟ چقدر رفت وآمد به صفحه‌ی فروش‌تان دارید؟ به صفحه‌ی سفارش چطور؟

در نهایت اگر همه چیز کار می‌کند و هنوز هم فروشی ثبت نشده است پس شما مشکل محتوایی دارید و در کل دو دلیل اصلی برای این مشکل وجود دارد یا ایراد از عرضه است یا پیام فروش. فهمیدن این مساله که کدام یکی ایراد دارد دشوار است، اما ممکن است حتی مشکل از جفت‌شان باشد.

نخست به عرضه نگاه کنید. آیا عرضه‌ی شما جذاب است؟ آیا راه‌حلی برای چاره‌جویی درباره‌ی مشکلی که افراد بازارتان به آن اهمیت بدهند ارائه داده‌اید؟ آیا چیزی هست که بازار شدیدا به آن نیاز دارد یا صرفا چیزی است که پدید آورده‌اید؟ آیا عرضه‌ی شما با آرزوها و رویاهای مشتری‌های فرضی‌تان هماهنگ است؟ آیا دقیقا چیزی است که بازار می‌طلبد؟

حال بیایید پیام فروش‌تان به‌صورت نوشتاری یا ویدئویی را بررسی کنیم. آیا این پیام به‌خوبی تغییر و تاثیر محصول بر مشتری‌های فرضی‌تان را بیان می‌کند؟ آیا باعث می‌شود که نکات مثبت محصول‌تان قابل درک و لمس شود؟ آیا فرآیند خریدتان ساده و قابل فهم است یا پیچیده و گیج‌کننده ؟  آیا دقیقا به مشتری‌های فرضی‌تان می‌گویید که چه‌چیزی به دست می‌آورند؟ قیمت را می‌گویید؟ ضمانت‌نامه را چطور؟

اگر متوجه شدید که مشکل از کجاست حال زمان کار کردن است. خیلی دیر نیست که خرگوش را از کلاه خارج کنید. تغییرات بزرگی را دیده‌ام که فقط به‌خاطر بهتر کردن عرضه‌ و اصلاح کردن صفحه‌ی فروش صورت گرفته‌اند.

کاری کنید اوقات خوب ادامه پیدا کند: بعد از عرضه چه باید کرد؟

یکی از قدرتمندترین و شگفت‌انگیزترین نتایج انجام عرضه‌ها میزان شهرت خوبی است که ایجاد خواهید کرد. وقتی مطالبی واقعا ارزشمند در درون‌مایه‌ی پیشاعرضه‌ی خود ارائه داده باشید اهالی بازار عاشق‌تان خواهند شد، یعنی هم کسانی که از شما خرید می‌کنند و هم کسانی که فقط درون‌مایه‌ی پیشا‌عرضه‌ی‌تان را می‌بینند.

همه عاشق‌تان نمی‌شوند ولی افراد زیادی از اهالی بازار کارتان را دوست خواهند داشت. این مردم قبیله‌ی شما هستند و پیشاعرضه‌ی‌تان فرآیند گزینش بزرگی توسط خودتان ایجاد می‌کند برای شناسایی آن قبیله.

وقتی که کارت خرید را پنهان کنید دل‌تان خواهد خواست که رابطه‌ی‌تان را با کسانی که از شما خرید کرده‌اند قوی‌تر کنید. این عملی است که بعد از عرضه صورت می‌گیرد و برای این‌که شهرت خوب خود را ایجاد کرده و مشتری‌های‌تان را حفظ کنید لازم است. من همیشه تعدادی هدیه‌ی اضافی دارم که در طول عرضه‌ام حرفی از آن‌ها به میان نمی‌آورم و بعد از پنهان کردن کارت خرید شروع به ارسال‌شان می‌کنم. در این روزها که زیاد مورد توجه قرار نمی‌گیریم فرستادن چنین چیزی اسم‌تان را در بازار پررنگ‌تر ‌می‌کند. شگفت‌آور است که چند هدیه‌ی مطرح نشده چه کارهایی می‌توانند بکند. لازم نیست زیاده‌روی کنید فقط بیش‌تر از آنچه قول داده‌اید انجام دهید.

حوزه‌ی دیگری که نباید نسبت به آن بی‌توجهی کنید خدمات‌رسانی به خریداران است. من بهترین سطح خدمات‌رسانی را مهیا می‌کنم و این ارزش هر پنی از پولی که خرج می‌کنم را دارد. به این سیستم خدمات‌رسان تنها به عنوان مرکز درآمد نگاه نمی‌کنم، بلکه آن را به عنوان یک استراتژی برای تجارتم نیز در نظر می‌گیرم.

درنهایت یادتان نرود که سراغ آن مشتری‌های فرضی که خرید نکرده‌اند بروید. شما انرژی زیادی برای‌شان در قسمت پیشاعرضه صرف کرده‌اید و حتی اگر این‌بار نخریده باشند در آینده هنوز مشتری‌های فرضی عرضه‌های دیگرتان خواهند بود.

بسیار خب حالا که با عرضه تا این‌جا پیش آمده‌ایم چیز مخصوصی برای‌تان در چنته دارم. رازعرضه‌ی انگیزشی که در مورد این است که چگونه وقتی حتی محصول یا فهرستی ندارید عرضه‌ای به اجرا بگذارید و به شما نشان خواهم داد که چگونه کسب‌وکاری که از یک عرضه‌ی انگیزشی ساده پدید آورده بودم به یک امپراتوری با درآمدی بالای ۲۰ میلیون دلار تبدیل شد.

ادامه دارد…

‌مطالب مرتبط:

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل اول/ بخش اول)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل اول/ بخش پایانی)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل دوم/ بخش اول)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل دوم/ بخش دوم)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل دوم/ بخش پایانی)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل سوم/ بخش اول)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل سوم/ بخش دوم)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل سوم/ بخش پایانی)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل چهارم/ بخش اول)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل چهارم/ بخش پایانی)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل پنچم/ بخش اول)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل پنچم/ بخش دوم)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل ششم/ بخش اول)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل ششم/ بخش دوم)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل ششم/ بخش سوم)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل هفتم/ بخش اول)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل هفتم/ بخش دوم)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل هفتم/ بخش سوم)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل هفتم/ بخش سوم)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل هشتم/ بخش اول)

telegram_ad2_1

2+