عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل هشتم/ بخش اول)
فصل هشتم/ بخش اول
پول را نشانم بده: زمان عرضه است!
سوزان گرت، فردی بسیار رقابت‌طلب است و او در یک رقابت بود. سوزان برای برنامه‌ی آموزشی دستورالعمل عرضه‌ی محصول ثبت‌نام کرده بود و همسرش نمی‌دانست که او دقیقا چه‌مقدار پول خرج کرده است تا به این برنامه بپیوندد. سوزان مصمم بود تا آن‌قدری پول دربیاورد که هزینه‌ی این برنامه را تا قبل از این‌که همسرش قبض کارت اعتباری را ببیند، بپردازد و چون او هیچ فهرست یا محصولی نداشت و تا رسیدن قبض جلو در خانه ی‌شان کمتر از یک‌ماه مانده بود چالش‌هایی سر راهش وجود داشت.
سوزان مربی سگ‌هاست و با تمام وجود به صاحبان سگ‌ها و خود سگ‌ها کمک می‌کند تا زندگی بهتری داشته باشند. او یکی از بهترین مربیان سگ در جهان محسوب می‌شود مخصوصا در زمینه‌ی ورزش به‌شدت رقابتی چالاکی سگ‌ها. در واقع، سوزان تا به‌حال بیش از ۲۵ بار در مسابقات ملی آمریکا و کانادا و تعدادی مسابقات جهانی برنده شده است.
موفقیت و توانایی‌های او باعث شدند تا او یک کسبوکار جهانی به عنوان یک مربی سگ برای خودش دستوپا کند در حدی که به اروپا و استرالیا و نیوزیلند فرستاده می‌شد تا با شاگردانش تمرین کند. برای کسی که میل عمیقی برای کمک به سگ‌ها و صاحبان‌شان داشت این کاری هیجان‌انگیز و راضی‌کننده بود.
اما این هم‌چنین به این معنا بود که سوزان(که خارج از تورنتو زندگی می‌کند) باید برنامه‌ی مسافرتی دشواری داشته باشد. او نمی‌توانست مشتریانش را طبق برنامه‌ی منظمی یاری کند. زمانی که کارگاهی خارج از کشور برپا می‌کرد، بنا نبود آن برنامه ادامه داشته باشد. درنتیجه سوزان درپی راهی بود تا برنامه‌ی سفرش را کاهش دهد و همان موقع بود که شوهرش به حمله‌ی قلبی مبتلا شد.
همان‌طور که معمولا رخ می‌دهد، این بحران سلامت زندگی‌شان را زیر ذره‌بین قرار داد. سوزان می‌خواست برنامه‌ی سفرش را به‌شدت کاهش دهد ولی برای دو سوال بزرگ جواب لازم داشت: چگونه می‌توانست به مشتریانش که در سراسر دنیا پخش بودند دسترسی پیدا کند؟ و این‌که اگر دیگر به سفر نمی‌رفت و کارگاه‌های مربی‌گری نمی‌گذاشت چگونه می‌توانست درآمد از دست رفته‌اش را جایگزین کند؟
در آن هنگام سوزان یک‌سری دی‌وی‌دی آموزشی ساخته بود ولی هرگز فروش چندانی از این طریق حاصل نیامده بود. این فروش‌ها مکمل خوبی برای درآمدش بودند، اما مشخصا قرار نبود جایگزین درآمدی بشوند که از کارگاه‌ها کسب می‌کرد.
و این همان زمانی بود که سوزان دستورالعمل عرضه محصول را پیدا کرد. او برای برنامه‌ی آموزشی PLF من در سال ۲۰۰۸ ثبت‌نام کرد و از آن جایی که انجام چنین کاری به سرمایه‌گذاری مادی نیاز داشت، او مصمم بود که عرضه‌ای انجام دهد و هزینه‌ی کامل شهریه‌اش را بدهد، پیش از آن‌که قبض کارت اعتباری برسد و شوهرش از این‌که او چقدر پول خرج کرده است آگاه شود.
قطعا یک‌سری مانع، سر راهش بود. دو مانع نخست همان‌طور که گفتم این‌ها بودند که او نه محصولی داشت نه فهرستی. سومین مانع این بود که سوزان اصلا توانایی هیچ‌گونه کار فنی را نداشت. با این وجود تنها نقطه‌ی قوتی که داشت اشتیاق عظیمش برای موفقیت بود –همان اشتیاقی که باعث شد او تمام آن جوایز را در عرصه‌ی چالاکی‌سگ‌ها به دست بیاورد.-
سوزان کارش را با مشتریان گذشته‌اش آغاز کرد. ۱۲۰۰ آدرس ایمیل از مشتریانش در اختیار داشت. طبق آموزه‌های من می‌دانست که به یک سرویس برای میزبانی فهرست نیاز دارد، به همین دلیل برای دسترسی به سرویس خدمات‌رسان میزبانی من ثبت نام کرد و توانست ۷۰۰ نفر از مشتریان سابقش را متقاعد کند تا به فهرست ایمیلی جدیدش بپیوندند.
سپس محصولی دستوپا کرد. یک کتاب الکترونیکی که شامل یک‌سری از مقالات قدیمی می‌شد که در گذشته نوشته بود. این مقالات را جمع‌آوری کرد، به شکل یک کتاب اینترنتی درآورد و قیمت ۱۴ دلار و ۹۷ سنت را رویش گذاشت. سپس زمان عرضه فرارسید.
سوزان پیشاعرضه‌ای ساده جمع‌وجور کرد. از آن جایی که مهارتی در تکنولوژی نداشت پیشاعرضه‌اش کاملا بر اساس ایمیل بود. به جای درست کردن یک‌سری ویدئوهای پیشاعرضه، تعدادی ایمیل فرستاد که اطلاعاتی واقعا ارزشمند ارائه می‌دادند و به فروش منتهی می‌شدند.
یکی از چندین مقام قهرمانی سوزان
نتایج بسیار سریع از راه رسیدند و نفس‌گیر بودند. عرضه‌ی این محصول ۲۷۰۰۰ دلار فروش به‌همراه داشت. نه تنها این پول می‌توانست خرج PLF را تامین کند، بلکه جایگاهش در کسبوکار جدید را نیز محکم کرده بود. این موفقیت بر موفقیت‌های قبلی سوزان در PLF نیز پیشی‌گرفته بود. فروش دی‌وی‌دی‌هایی که می‌فروخت هرگز بیش‌تر از ۱۰۰۰۰ دلار در سال نشده بود. در ضمن کلی کار برای انجام دادن وجود داشت مثل خرید صورت کالاها، همکاری با عامل فروش و ارسال محصولات. این عرضه تقریبا هیچ هزینه‌ای دربرنداشت، اما کمابیش سه‌برابر بهترین سال‌های فروش دی‌وی‌دی‌هایش درآمد به‌همراه آورده بود و جمع‌وجور کردن عرضه تنها چند هفته طول کشیده بود!
البته این تنها ابتدای کار بود. زمانی‌که چنین عرضه‌ای را به انجام می‌رسانی هرگز آخرین عرضه‌ات نخواهد بود. از آن زمان سوزان خط تولیدی برای محصولات آموزش سگ ساخته است و آن محصولات از حداقل ۴۸ دلار تا ۴۹۹۷ دلار قیمت‌گذاری شده‌اند. او برای هر محصول جدید یک عرضه انجام می‌دهد و نتایج با هر عرضه قوی‌تر می‌شوند. محصولات آموزشی سوزان کاملا آنلاین هستند و او شاگردانی در سراسر جهان دارد؛ هم‌چنین او صاحب یکی از وفادارترین گروه مشتریانی است که تا به‌حال دیده‌ام و به یکی از معتبرترین افراد در زمینه‌ی بازار آموزش چابکی سگ‌ها تبدیل شده است.
این داستان جالبی درباره‌ی موفقیت است. کسب‌وکارى که با یک کتاب اینترنتى ۱۴ دلار و ۹۷ سنتی تنها در چند روز آغاز به کار کرده بود (و عهد کرده بود هزینه‌ی PLF را تا پیش از سررسید کارت اعتباری جور کند) حالا گسترش یافته بود. اکنون سوزان تیمی داشت که در راه کسبوکار کمکش می‌کردند و آنها زندگی هزاران سگ و صاحبان آنها را بهتر کرده بودند. در طول این مسیر عرضه‌های سوزان در جامعه‌ی PLF شگفتی‌ساز شده بودند و او موفقیت‌آمیزترین عرضه‌ها را در تاریخ PLF ثبت کرد.
از منظر یک فضانورد
بسیار خب وقت عرضه است!
اگر تا اینجا پیش آمده‌اید پس یکی از مهم‌ترین اجزای عرضه به‌سبک PLF را شناخته‌اید البته اجرایش مستلزم تلاش است! کاش این‌طور نبود چون همه دنبال این هستند که «دکمه‌ی راحت» را فشار دهند. خب PLF یک دکمه راحت برای فروش محصولات‌تان است، اما باید سعی را چاشنی کارتان کنید. نتایجی که کسب می‌کنید ارزش این تلاش را دارند و روز عرضه همان روزی است که تمام تلاش‌های‌تان به ثمر می‌نشینند.
PLF یک دکمه راحت برای فروش محصولات‌تان است
کمی سخت است که هیجان روز عرضه را توصیف کنم. این روزی است که برای هفته‌ها یا حتی ماه‌ها در حال ایجادش بودید. روز عرضه مرا یاد کاری که وقتی بچه بودم انجام می‌دادم می‌اندازد. یادم می‌آید یک ذره‌بین را در آفتاب می‌گرفتم و روی تکه‌ای چوب متمرکزش می‌کردم. در نهایت قدرت نور در حدی قوی می‌شد که چوب را می‌سوزاند. عرضه‌ی شما هم مشابه همین است. شما انرژی زیادی را روی این روز متمرکز کرده‌اید. در واقع این تمام هدف عرضه است: توجه مردم فهرست‌تان و بازار فروش‌تان را جلب کنید و موجب شوید انتظار این روز را بکشند. اگر فرمول مرا دنبال کرده باشید درجه‌ی اشتیاق‌شان را به بالاترین سطح رسانده‌اید. طبیعتاً اشتیاق و انرژی خودتان هم در بالاترین سطح خواهد بود.
هرگز اولین روزی که دکمه‌ی «ارسال» را زدید و کارت خرید را آشکار کردید فراموش نخواهید کرد. من دوستی دارم که فضانورد است و تا به حال سه بار به ایستگاه فضایی رفته است. او برایم از آن لحظات ابتدایی برخواستن موشک برای پرتاب به فضا را تعریف کرده است. جریان باورنکردنی قدرت و سرعت! همان‌قدر احمقانه است که شاید به‌نظر برسد. داستانش مرا یاد عرضه‌ی محصولی انداخت که به‌خوبی برنامه‌ریزی شده باشد همان‌جایی که چنین حس باورنکردنی قدرت و سرعتی را تجربه می‌کنید.
«آنها اینجا هستند و می‌خواهند خرید کنند»
یکی از عرضه‌هایی را که به‌وسیله‌ی آن به یکی مشتری‌هایم کمک کردم یادم هست. یک پیشاعرضهی قوی داشتیم و کاملا مطمئن بودیم که دست بالا را خواهیم داشت. تمام نشانه‌های اولیه خوب بودند. تقریبا از ۳۶ ساعت قبل از عرضه افراد بسیاری بودند که درباره‌ی قیمت‌ها و عرضه‌ها سوالات جزئی می‌پرسیدند. در واقع در آخرین روز پیشاعرضه، روح کلی نظراتی که در وبلاگ قرار می‌گرفت از پرسش‌هایی درباره‌ی قیمت به سوالاتی در مورد عرضه تغییر شکل داده بودند و این همیشه نشانه‌ی خوبی است.
مهم نیست که به چه اندازه پیشاعرضه خوب باشد، همیشه جایی از ذهن‌تان پر از تردید می‌شود. دست‌خودتان نیست مدام فکر می‌کنید که: آیا مردم کیف پول‌شان را در خواهند آورد که خرید کنند؟
روز آن عرضه‌ی خاص که فرارسید، صبح زود لینک صفحات فروش را پخش کرده بودیم. آنجا هنوز هیچ صفحه‌ی واقعی فروشی قرار نگرفته بود؛ تنها یک تایمر بود که زمان باقی مانده تا باز شدن عرضه را نشان می‌داد. همان‌طور که بازدیدکنندگان نشسته بودند و تایمر را نگاه می‌کردند، ما نیز نشسته بودیم و آمار سرور را نگاه می‌کردیم. آمار به ما می‌گفت که چند نفر نشسته‌اند و تایمر را نگاه می‌کنند و منتظر هستند که ویدئوی فروش‌مان را ببینند. آماری داشتیم که به ما می‌گفت چند نفر در کجای وب هستند و برای چه‌مدتی. تعدادشان مرتب بالا می‌رفت. در حالی که هنوز ۳۰دقیقه مانده بود ۱۰۰ نفر در صفحه بودند و منتظر بودند تا باز شود. ۲۰ دقیقه مانده بود و حالا تعدادشان به ۳۰۰ نفر رسیده بود. ۱۰ دقیقه مانده بود و ۶۰۰ نفر منتظر ما بودند!
این زمانی بود که ما شاهد بالارفتن بار صفحه‌ی خود بودیم، زیرا مردم شروع کرده بودند به زدن دکمه‌ی «ریفرش». همان زمان من پیامی برای اعضای تیمم از طریق اسکایپ فرستادم و گفتم: «آنها اینجا هستند و می‌خواهند خرید کنند!»
دقایقی بعد، دقیقا سر وقت آنلاین شدیم. عکس‌العمل سریع بود! طی چند دقیقه بیش از ۱۰۰۰۰۰ دلار فروش کرده بودیم. طی یک ساعت به ۵۰۰۰۰۰ دلار رسیدیم و زمانی که عرضه به پایان رسید به فروشی بالاتر از ۳ میلیون دلار دست پیدا کرده بودیم.
البته هر عرضه‌ای چنین نتیجه‌ای نخواهد داشت. در واقع من قبل از این‌که به یک میلیون دلار برسم چندین عرضه‌ی دیگر به انجام رسانده بودم، اما حتی اگر اندازه‌ی موفقیت‌تان این‌قدرها هم بزرگ نباشد، وقتی کارت خرید را آشکار می‌کنید هیجان آن لحظه همچنان بزرگ خواهد بود.
صراحتا باید بگویم که وقتی می‌شنوم عرضه‌ی اولیه‌ی شاگردانم ۳۰۰۰ یا ۸۰۰۰ یا ۲۷۰۰۰ دلار فروش داشته است بیش‌تر خوشحال می‌شوم تا میلیون دلاری‌ها. این عرضه‌های کوچک‌تر برای آغاز کار بسیار هیجان‌انگیزتر از عرضه‌های بزرگ شرکت‌های بزرگ هستند، زیرا می‌دانم وقتی شاگردانم اولین عرضه‌‌شان را انجام می‌دهند زندگی‌شان تا ابد تغییر خواهد کرد. آنها به عرضه‌های بزرگ‌تر خواهند رسید، اما هرگز اولین لحظه‌ی زدن دکمه‌ی ارسال و رسیدن اولین سفارشات را فراموش نخواهند کرد.
اصول و مبانی روز عرضه
عبارتی که معمولا برای روز عرضه به کار می‌بریم روز «آشکار کردن کارت» است زیرا در این روز کارت خرید را آشکار می‌کنید و سفارش می‌گیرید. همان‌طور که ممکن است حدس بزنید روز عرضه‌ی‌تان به پایان می‌رسد نیز «پنهان کردن کارت خرید» نامیده می‌شود. اگرچه واقعا کارت خریدتان را پنهان نمی‌کنید، بلکه هنوز هم به یک پایان روشن نیاز دارید. فکر می‌کنم زیادی پیش رفتم. کمی جلوتر درباره‌اش حرف خواهیم زد.
اگر تا به حال دستورالعمل مرا دنبال کرده باشید یک پیشاعرضهی قوی داشته‌اید که منتهی به «آشکار کردن کارت خرید» شده است. PLC شما را به افرادی که در فهرست‌تان قرار دارند متصل کرده است. شما انگیزش روانی استفاده کرده‌اید تا به صلاحیت، اقبال عمومی و هم‌زیستی و هم‌بستگی دست پیدا کنید و در آخرین روزهای پیشاعرضه برای دست یافتن به انگیزش کمیاب بودن تلاش کرده‌اید. اعضای فهرست شما می‌دانند که یک عرضه پیش روی آنها خواهد بود. آخرین قسمت PLC محور قدرتمندی داشت جایی که شما شروع به پیش‌بینی کردن در مورد عرضه‌ی خود کردید. به عبارت دیگر پیشاعرضه‌ی‌تان کلی بار سنگین در زمینه‌ی فروش را از روی شانه‌تان برداشته است.
حالا، سازوکار اصلی باز کردن عرضه‌تان بسیار ساده است. به یک صفحه‌ی فروش قوی نیاز دارید. معمولا این امر به‌وسیله‌ی داشتن یک ویدئوی فروش یا پیام فروش محقق می‌شود. اگرچه کسانی که در جریان مراحل عرضه‌ی‌تان هستند از قبل مطلع شده بودند، اما این نکته مهم است که پیام فروش را با بی‌دقتی ارسال نکنید. شما باید با صحبت در مورد فرصت مورد نظرتان شروع کنید و سپس کل داستان پیشنهادتان را بگویید.
هنگامی که صفحه‌ی فروش‌تان حال چه با ویدئو و چه با پیام فروش آماده شد مرحله‌ی بعدی این است که به افراد داخل فهرست‌تان ایمیل بزنید و به اطلاع‌شان برسانید که آنلاین هستید و برای شروع کسبوکار آماده‌اید. این یک ایمیل کوتاه همراه با لینکی است که به صفحه‌ی فروش شما متصل می‌شود. تا به حال به اندازه‌ی کافی انرژی در مرحله‌های پیشین صرف کرده‌اید و حالا می‌خواهید که این ایمیل میخ آخر را بکوبد.
این یک مثال از ایمیل آشکار کردن کارت است که وقتی برنامه‌ی آموزشی دستورالعمل عرضه‌ی محصول را آغاز کردم از این استفاده می‌کردم:
بسیار خب حالا ثبت‌نام برای دستورالعمل عرضه‌ی محصول را آغاز می‌کنم. ما اکنون آنلاین هستیم:
برای دستورالعمل عرضه‌ی محصول اینجا کلیک کنید.
(کمی زود این صفحه را باز کردم تا از تنگنا خودداری کنم و بار را در سرور پخش کنم.)
با بهترین احترامات،
جف
پ.ن. یادتان باشد نیازی به ترس و نگرانی نیست. من توقع فروش ناگهانی را ندارم. با این حال اگر یکی از صندلی‌های خالی در کارگاه حضوری PLF من را می‌خواهید پس لطفا تاخیر نداشته باشید. این هم لینک:
برای دستورالعمل عرضه‌ی محصول اینجا کلیک کنید.
همان‌طور که می‌بینید ایمیل کوتاه و ساده بود. آغاز ایمیل تنها یک جمله داشت و به سرعت بعد از آن لینک پیام فروش را دادم. هنگامی که این ایمیل را فرستادم قطعا لینک‌ها قابل استفاده بودند.
توجه: «پ.ن.» معمولا قسمتی از ایمیل است که بیش‌تر خوانده می‌شود و من از این امر استفاده کردم و آنجا انگیزش کمیاب بودن استفاده کردم. به خوانندگانم هشدار دادم که نباید تاخیر داشته باشند وگرنه کارگاه مرا ممکن است از دست بدهند.
ادامه دارد…
مطالب مرتبط:
عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل اول/ بخش اول)
عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل اول/ بخش پایانی)
عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل دوم/ بخش اول)
عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل دوم/ بخش دوم)
عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل دوم/ بخش پایانی)
عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل سوم/ بخش اول)
عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل سوم/ بخش دوم)
عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل سوم/ بخش پایانی)
عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل چهارم/ بخش اول)
عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل چهارم/ بخش پایانی)
عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل پنچم/ بخش اول)
عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل پنچم/ بخش دوم)
عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل ششم/ بخش اول)
عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل ششم/ بخش دوم)
عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل ششم/ بخش سوم)
عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل هفتم/ بخش اول)
عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل هفتم/ بخش دوم)
عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل هفتم/ بخش سوم)
