عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل چهاردهم/ پایانی)

فصل چهاردهم/ پایانی

حالا نوبت شماست که محصول‌تان را عرضه کنید

خب، دستورالعمل عرضه‌ی محصول همین بود. حالا نوبت شماست. این دستورالعمل بیش از هزاران بار به‌اثبات رسیده است. تمام موفقیت‌هایی شخصیم با عمل‌کردن موبه‌مو به چیزهایی که در این کتاب به شما آموزش داده‌ام، به‌دست آمده‌اند. حالا چندین کسب‌وکار ایجاد کرده‌ام و تک‌تک آن‌ها براساس دستورالعمل عرضه‌ی محصول شکل گرفته‌اند. در واقع آخرین مورد را همین چند هفته‌ی قبل راه انداختم و با سپاس از استراتژی‌هایی که به‌طور کامل همین‌جا مطرح کرده‌ام، به یک راه‌اندازی پرسروصدای دیگر دست یافتم.

مساله‌ی مهم‌تر این است که این دقیقا همان دستورالعملی است که مشتری‌هایم با استفاده از آن فروش‌های ۵۰۰ میلیون دلاری و بیش‌تر کسب کرده‌اند. این همان نیم‌بیلیون دلاری است در داستان‌های موفقیت از آن‌ها یاد شد. آن‌ها این دستورالعمل را تقریبا در هر بازار و محیط فروشی که فکرش را کنید استفاده کرده‌اند با محصولاتی که از مسابقات مبارزه در قفس تا کارگاه‌های مراقبه تا مشاوره‌ی پرداخت مالیات تا لوازم گروه‌های موسیقی را دربرمی‌گیرند.

مرگ عرضه‌ها

آن زمان در سال ۲۰۰۵ که برای نخستین بار PLF را منتشر کردم اجتماع بازاریابی آنلاین هنوز یک جامعه‌ی نسبتا کوچک را تشکیل می‌داد. اکثر بازیگران بزرگ این عرصه یکدیگر را می‌شناختند و تنها چند ماه طول کشید تا بعضی از افراد شروع به سخن گفتن از «مرگ عرضه‌ها» کردند. در عمده‌ی گزارش‌های رسمی و دقیقی که در کم‌تر از یک سال پس از عرضه‌ی PLF ارائه شدند این اصطلاح دقیقا تکرار شده بود. بعضی از آن «اطلاعات سری و پنهانی» پیشگویی کرده بودند که الگوی PLF آن‌قدر قدرتمند است که زیر وزن خودش از هم فرومی‌پاشد. عقیده‌ی عمومی اذعان می‌کرد که هر گاه تمام افرادی که در بازار فروش هستند یک یا دو بار با عرضه‌ای برخورد کنند، کل طرح عرضه از کار خواهد افتاد. از قدیم گفته‌اند: « سرانجام دشمن را ملاقات خواهیم کرد و او خود ما هستیم.»

حقیقت این است که عرضه‌ها از آن زمان تنها بزرگ‌تر و بهتر شده‌اند. نقل‌وقول هوشمندانه‌تر این خواهد بود: «گزارش‌هایی که از مرگ من خبر می‌آورند دیگر بیش‌ازحد اغراق کرده‌اند.»

خب اتفاقی که افتاده است چیست؟

تاکتیک‌ها و فنون می‌آیند و می‌روند، اما استراتژی پایدار است

رهبران نظامی (و اقتصادی) کتاب «هنر جنگ» اثر سان تزو را ستایش می‌کنند. این کتاب هزاران سال قدمت دارد، اما این مساله نسل‌های جدید رهبران را از خواندن این کتاب منصرف نمی‌کند. دلیل این امر این است که کتاب درباره‌ی استراتژی بحث می‌کند و نه تاکتیک‌ها. استراتژی هرگز رواجش را از دست نمی‌دهد.

دلیلی که PLF کارآمد باقی مانده، این است که بر استراتژی بنا شده است. به‌عنوان بخشی از دستورالعمل تاکتیک‌های زیادی را آموزش دادم، اما آن تاکتیک‌ها به‌طور کلی همواره در خدمت استراتژی PLF قرار می‌گیرند. مثلا زمانی که در آغاز شروع به عرضه کردم پخش‌کننده‌ی آنلاین ویدئو وجود نداشت. از همین بابت وبلاگ‌ها نیز وجود نداشتند. نه رسانه‌های اجتماعی بودند و نه سمینارهای آنلاین، اما حالا از تمام این ابزارها در عرضه‌های‌مان استفاده می‌کنیم.

ابزارها تغییر کرده‌اند، تاکتیک‌ها عوض شده‌اند، اما استراتژی‌ها پایدار هستند.

ایجاد ارتباطی نزدیک با مشتری‌های فرضی‌تان هرگز رواجش را از دست نخواهد داد. ایجاد رویدادی که همه چشم‌انتظارش باشند هرگز از رواج نخواهد یافت. انگیزش‌های روانی همچون اقبال عمومی، صلاحیت، هم‌زیستی و هم‌بستگی و پیوند دوسویه هرگز از مُد نمی‌افتند. تاثیرگذاری به‌وسیله‌ی ارائه‌ی ارزش‌هایی عظیم پیش از آن‌که حرفی از فروش زده شود هرگز تاثیرش را از دست نمی دهد. شیوه‌ی دقیقی که به‌وسیله‌ی آن می‌توان این مسائل را به‌کار گرفت در واقع دگرگون شده است و این دگرگونی ادامه خواهد یافت، اما استراتژی PLF همچنان کاربرد خواهد داشت.

کامپیوتر خود را به یک ماشین پول‌سازی تبدیل کنید

حدود سال ۱۹۹۴ تاریخ دقیقش یادم نیست یک آگهی دریافت کردم که عنوانش این بود: «کامپیوتر خود را به یکا ماشین پول‌سازی تبدیل کنید». حالا قبول دارم که واقعا نام بی‌خودی بود، اما به‌اندازه‌ی کافی توجه مرا جلب کرد که پیام را باز کردم و شروع به خواندن کردم. حدس می‌زنم در آن زمان برای آن آگهی کاملا در بازار هدف قرار داشتم این مربوط به زمانی می‌شود که در وضعیت پدر خانه‌نشین بودم. تلاش می‌کردیم که پول بخور و نمیری درآوریم و واقعا به هر جور ماشین پول‌سازی که می‌شد پیدا کرد نیاز داشتیم.

آن آگهی به‌وسیله‌ی ایمیل به‌دستم رسید و بسیار طولانی بود احتمالا با ۱۰ صفحه یا بیش‌تر بوده باشد. بعد از این‌که یک‌بار آن را مطالعه کردم حس کردم باید دوباره بخوانمش پس به‌وسیله‌ی پرینتر ماتریس نقطه‌ایم روی کاغذ چاپش کردم. از آن‌جایی که پرینتر کُند کار می‌کرد و آگهی خیلی طولانی بود به‌نظر می‌رسید چاپش تا ابد طول خواهد کشید.

هفته‌ی بعد از آن به‌خواندن دوباره و دوباره‌ی آن آگهی گذشت. آگهی از ایجاد «گزارش‌های ویژه» و فروش آن‌ها به صورت آنلاین حرف می‌زد. درباره‌ی شگفتی‌های داشتن کسب‌وکاری در حوزه‌ی انتشار مطالب و فروش مستقیم آن مطالب به مصرف‌کنندگان سخن می‌گفت.

این طرح به‌نظرم باورنکردنی می‌رسید. با این وجود حرفه‌ی انتشارات قرن‌ها به حیاتش ادامه داده بود، بنابراین فهمیدم که باید سودآور بوده باشد و انتشاراتی‌های کوچک و مستقلی را می‌شناختم که به‌نظر می‌رسید پول خوبی درمی‌آورند. به عنوان مثال وقتی دنبال کتاب‌هایی در بعضی از زمینه‌های موردعلاقه‌ام مثل کایاک‌سواری در آب‌های کم‌عمق و دوچرخه‌سواری کوهستان می‌گشتم تمام عناوین مشهور را انتشاراتی‌های کوچک اساسی و خانوادگی چاپ کرده بودند.

از طرف دیگر هرگز در زندگیم نه چیزی پدید آورده بودم و نه چیزی منتشر کرده بودم و حتی از خود مفهوم فروش بیش‌تر می‌ترسیدم. هیچ تجربه‌ای در زمینه‌ی فروش نداشتم. در واقع اگر می‌خواستم فهرستی بنویسم از موقعیت‌های شغلی که مسلما خیلی بعید بود انتخاب‌شان کنم، احتمالا فروش محصول در صدر فهرست قرار می‌گرفت.

مشکل بزرگ دیگری نیز وجود داشت قیمت «کامپیوتر خود را به یک ماشین پول‌سازی تبدیل کنید» ۹۹ دلار و ۵۰ سنت بود. آن زمان تامین مالی خانواده‌ی چهار نفره‌ی ما، تنها با حقوق ماهانه‌ی مری از شغل نیمه‌خصوصی‌اش صورت می‌گرفت. وقتی برنامه‌ی درآمد و هزینه‌ی خانواده‌مان را محاسبه کردم فهمیدم که کمی بیش از ۴۰۰ دلار در سال به‌عنوان درآمد مصرفی برای‌مان باقی می‌ماند. صرف‌کردن یک‌چهارم از «خرجی» سالانه‌مان برای چنین منظوری، به‌نظر معامله‌ی خطرناکی می‌رسید.

آن آگهی اما خیلی منطقی به‌نظر می‌رسید. کل این ایده منطقی به‌نظر می‌رسید و من ناامیدانه به دنبال راهی برای تغییر بودم. یک هفته‌ی تمام را به خواندن دوباره و دوباره‌ی آن آگهی گذراندم. هر شب وقتی روی تخت دراز می‌کشیدم درباره‌اش فکر می‌کردم. نمی‌دانستم که آیا ممکن است برای من کارآمد باشد یا نه؟ درباره‌ی چه موضوعی باید به انتشار مطالب اقدام می‌کردم؟ خواهم توانست مسیر را طی کرده و انجامش بدهم؟ این توانایی را خواهم داشت که چیزی بفروشم؟ یا این نیز یک ناکامی دیگر در زندگیم به‌جا خواهد گذاشت؟

احتمالا شما نیز پیش از این در چنین جایگاهی بوده‌اید که از یک دوراهی ممکن بر سر راه‌تان گیج شده باشید. بارها وقتی زمان تصمیم‌گیری فرامی‌رسید طفره می‌رفتم، اما بالاخره یک‌بار دست‌به‌کار شدم. ناباوری‌های خود را عقب راندم، فرم سفارش را پر کردم و ایمیلش را فرستادم.

راهی که کم‌تر کسی از آن گذشته است

رابرت فراست شعری دلپذیر و بسیار مشهور دارد درباره‌ی راه‌هایی که انتخاب می‌شوند و راه‌هایی که انتخاب نمی‌شوند. متوسل‌شدن به آن شعر وقتی که دارم از پاسخ‌گویی به یک آگهی ایمیلی مستقیم حرف می‌زنم، کمی ساده‌لوحانه و تاحدودی خودنمایانه به‌نظر می‌رسد، اما همین‌که آن زمان دست‌به‌کار شدم همه چیز را تغییر داد.

محصول ساده‌ای بود روی یک دیسک فلاپی ۳.۵ اینچی ذخیره شده بود و اصول اساسی بازاریابی مستقیم برای فروش محصولات اطلاعات‌محور را آموزش می‌داد. بخش اعظمش به‌موضوع فروش کالاها در کامپوسرو و AOL می‌پرداخت که دو مورد از شبکه‌های خدمات‌رسان آنلاین بودند که آن اوایل در سال ۱۹۹۰ همچون دروازه‌هایی بودند برای دسترسی بیش‌تر به اینترنت.

ممکن است کمی از مُد افتاده به‌نظر برسد، اما همان محصول آموزشی دری به‌سوی دنیایی کاملا جدید را برای من گشود دنیای بازاریابی مستقیم و ایجاد یک کسب‌وکار آنلاین و اطلاعات‌محور و آن دنیا به‌طرز شگفت‌انگیزی با احوالات من هماهنگی داشت، البته پول و موفقیت فورا یا حتی به‌سرعت پس از اجرای آن طرح به‌دست نیامد، اما بالاخره به همه‌ی آن‌ها رسیدم و اگر به آن آگهی پاسخ نداده بودم شما نیز این کتاب را نخوانده بودید.

چند سال قبل ایمیلی برای شیلا دانزیگ مبدع و منتشرکننده‌ی « کامپیوتر خود را به یکا ماشین پول‌سازی تبدیل کنید» فرستادم. به او گفتم که محصولش چه نقشی در زندگیم ایفا کرده و چه تاثیری بر خانواده‌ام گذاشته است. ارسال آن ایمیل برایم مسرت‌بخش بود و روز بعد از پاسخ او خبردار شدم. از دریافت ایمیلم و  این‌که شنیده بود چطور موجب موفقیت من شده است پر از شور و هیجان شده بود.

من آن احساس را می‌شناختم زیرا چنین یادداشت‌ها و ایمیل‌هایی هر هفته از طرف شاگردان و مشتری‌هایم در PLF به دستم می‌رسید و خواندن داستان آن موفقیت‌ها هرگز قدیمی نمی‌شود.

همین امروز صبح ایمیلی دریافت کردم از فرانس ویسباوئر یک پزشک در وین اتریش که از برنامه‌ی بورسیه‌ی فولبرایت استفاده کرده است. او یک متخصص طب داخلی است که در کلینیک تخصصی پژواک‌نگاری قلب (امواج فراصوتی که در درمان قلب مورد استفاده قرار می‌گیرند) فعالیت می‌کند. در سال ۲۰۱۰ او (به‌همراه همکارش دکتر تامس بیندر) یک سخنرانی آموزشی آنلاین تهیه کرد تا به پزشکان و سونوگرافی‌کنندگان، پژواک‌نگاری قلب را آموزش دهند. معمولا در این‌گونه برنامه‌های آموزشی برای شرکت در سمینارها باید سه آخر هفته را در مسافرت گذراند که هر مسافرت ۵۰۰ دلار خرج داشت. داستان این عرضه با بسیاری از عرضه‌های دیگری که تابه‌حال در این کتاب مطالعه کرده‌اید تفاوتی ندارد. وقتی فرانس و توماس نخست این برنامه را به‌وسیله‌ی «بازاریابی آرزومندانه» پخش کردند فروش‌شان اندک بود. آن‌ها محصولی عالی داشتند، اما شیوه‌ی فروش‌شان به‌گونه‌ای نبود که امکان موفقیت فراهم شود، یعنی باید کسب‌وکاری ادامه‌دار ایجاد می‌کردند. بعد فرانس سخنرانیم درباره‌ی عرضه‌ی محصول را در رویدادی شنید. در اولین فرصت در دوره‌ی آموزشی PLF ثبت نام کرد و سایتش را به‌وسیله‌ی عرضه‌ای کاملا به‌سبک PLF دوباره راه‌اندازی کرد. این عرضه موفقیت عظیمی به‌دنبال داشت و کسب‌وکار او را به‌کلی دگرگون کرد و تنها به همان عرضه‌ی آغازین خلاصه نشد کسب‌وکارش نسبت به مرحله‌ی قبل از PLF ده برابر بزرگ‌تر شد اما میزان فروش تنها یکی از معیارهای اندازه‌گیری موفقیت یک کسب‌وکار است. ارقام را به‌راحتی می‌توان محاسبه کرد، اما این ارقام همواره کل تصویر را نمایان نمی‌سازند. ارزیابی دیگری باید درخصوص میزان تاثیرگذاری صورت بگیرد. یعنی پزشکان و سونوگرافی‌کنندگانی که از برنامه‌ی آموزشی فرانس استفاده کرده‌اند توانسته‌اند زندگی چند نفر را نجات بدهند؟

این همان پیامدهای چندگانه‌ای است که گاهی مرا چنان هیجان‌زده می‌کند که شب‌ها به‌سختی خوابم می‌برد. من به فرانس یاد دادم محصولش را چگونه عرضه کند بعد آموزش‌های او به هزاران دکتر کمک کرد تا ده‌ها هزار بیمار را درمان کنند (و در این مسیر جان بسیاری را نجات بدهند). چه‌کسی می‌داند آن بیمارانی که حالا فصل جدیدی در  زندگی‌شان آغاز شده است چه تاثیرات مثبتی بر جهان خواهند گذاشت؟

اولین عرضه‌ی شما

گام بعدی به‌عهده‌ی خود شماست. هدف من در این کتاب نشان دادن فرآیند کار به شما بود. در درجه‌ی دوم نیز هدفم این بود که به شما بفهمانم که می‌توانید این کار را انجام دهید. مشاهده کرده‌ام که این فرآیند بارها و بارها برای شاگردانم کاربرد داشته است. شاگردانی با هر شغل و طبقه‌ی اجتماعی و از اقصی‌نقاط جهان.

نکته‌ی کلیدی برداشتن نخستین گام است و سپس باید تاتی‌تاتی‌کنان به راه‌رفتن ادامه دهید. اگر من توانستم از جایگاهی که آقای مامان صدایم می‌زدند و هیچ تجربه‌ای در زمینه‌ی کارآفرینی نداشتم به فروش‌های ده‌ها میلیون دلاری دست پیدا کنم شما نیز می‌توانید. اگر جان گلگر توانست از دریافت کوپن‌های غذایی به کسب‌وکاری با درآمد شش‌رقمی برسد شما نیز می‌توانید. اگر تارا و دیو مارینو توانستند از والدینی ناامید به افرادی تبدیل شوند که فروش‌های نیم‌میلیون دلاری به‌دست آوردند شما نیز می‌توانید.

انتظار نداشته باشید که با نخستین عرضه، یک میلیون دلار گیرتان بیاید. انتظار نداشته باشید فروش‌تان با نتایج بزرگ‌تر از معمولی که در این کتاب حرف‌شان را زدم برابری کند. خودتان را با عرضه‌های میلیون‌دلاری من نسنجید. کار خود را با اولین عرضه‌ی من مقایسه کنید که یک فروش متعادل ۱۶۵۰ دلاری به همراه داشت.

خودتان را برای اشتباهاتی که ممکن است رخ بدهند آماده کنید و خیلی چیزها یاد بگیرید. خودتان را برای یک حجم کاری، بیش از آن‌چه انتظارش را داشته‌اید، آماده کنید. خودتان را آماده کنید زیرا گاهی درمانده خواهید شد و گاهی شب‌بیداری خواهید کشید.

انتظار داشته باشید که نخستین عرضه‌ی‌تان به‌یادماندنی شود.

سفری طولانی و عجیب که کم‌تر کسی قدم در راهش می‌گذارد

مسیر شگفت‌انگیزی بود و هر گامی که پیش‌تر می‌رفتم مجبور می‌شدم بزرگ‌تر فکر کنم تا بتوانم خیال‌پردازی بزرگ‌تری برای خودم پیدا کنم.

مطمئن نیستم که PLF از این پس به‌کدام سمت خواهد رفت. به کار کردن با صاحبان PLF ادامه می‌دهم درحالی‌که آن‌ها در هر بازار و محیطی که بشود فکرش را کرد به راه‌اندازی کسب‌وکار و عرضه‌ی محصول اقدام می‌کنند. حالا شاگردانی دارم که از آن برای مقاصدی استفاده می‌کنند که منفعت مادی در آن وجود ندارد، اما دیگرانی هستند که اصرار دارند که آن را به جهان سودآور شرکت‌های سهامی وارد کنم.

آن‌چه از آن آگاه هستم این است که مشتاق شنیدن نتایج عرضه‌ی شما هستم. همان‌طور که بالاتر گفتم: شنیدن داستان آن موفقیت‌های شخصی هرگز قدیمی نمی‌شود.

خیلی وقت پیش به‌اندازه‌ی کافی پول درآورده بودم که دیگر می‌توانستم پایم را از روی پدال گاز بردارم و با دنده‌ی خلاص به سمت یک نیمچه‌بازنشستگی پایین بروم، اما اینجا هستم درحالی که حدود ۷۰۰۰۰ کلمه برای پر کردن این کتاب نوشته‌ام زیرا می خواهم با افراد بیش‌تری تماس حاصل کنم. می‌خواهم با شما تماس برقرار کنم.

PLF آزمایش شده است و برای‌تان کارآمد خواهد بود. فقط راهنمای گام‌به‌گامی را که در این کتاب در اختیارتان گذاشتم دنبال کنید. شروع به فهرست‌سازی کنید. از منابع اضافه‌ای که در راستای این کتاب برای‌تان در سایت عضوگیری‌مان قرار داده‌ام بهره بگیرید. وبلاگم را دنبال کنید. به جامعه‌ی PLF متصل شوید.

بعد برایم بنویسید و از داستان موفقیت خود را بگویید.

‌مطالب مرتبط:

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل اول/ بخش اول)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل اول/ بخش پایانی)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل دوم/ بخش اول)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل دوم/ بخش دوم)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل دوم/ بخش پایانی)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل سوم/ بخش اول)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل سوم/ بخش دوم)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل سوم/ بخش پایانی)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل چهارم/ بخش اول)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل چهارم/ بخش پایانی)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل پنچم/ بخش اول)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل پنچم/ بخش دوم)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل ششم/ بخش اول)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل ششم/ بخش دوم)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل ششم/ بخش سوم)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل هفتم/ بخش اول)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل هفتم/ بخش دوم)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل هفتم/ بخش سوم)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل هفتم/ بخش سوم)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل هشتم/ بخش اول)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل هشتم/ بخش دوم)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل نهم/ بخش اول)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل نهم/ بخش دوم)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل دهم/ بخش اول)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل دهم/ بخش دوم)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل یازدهم/ بخش اول)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل یازدهم/ بخش دوم)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل دوازدهم/ بخش اول)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل دوازدهم/ بخش دوم)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل سیزدهم/ بخش اول)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل سیزدهم/ بخش دوم)

عرضه؛ فرمول سری یک میلیونر اینترنتی (فصل سیزدهم/ بخش سوم)