۳ درس بزرگ که به‌عنوان یک تاجر ناموفق گرفتم!
از زمانی که در سال ۲۰۱۰ کار خود را شروع کردم، در ۱۵ پروژه کاری ناموفق شرکت داشتم؛ بنابراین، می‌توانید بگویید که مسیر شغلی و تجارت من عمدتا با شکست همراه بوده است. ولی بدون این شکست‌ها و درس‌هایی که از آن‌ها گرفتم، هرگز موفق نمی‌شدم یکی از موفق‌ترین استارت‌آپ‌ها در زمینه حمل و نقل الکترونیکی را شروع و اداره کنم. این استارت آپ امروزه به‌خاطر تولید و فروش دوچرخه‌های الکتریکی رکوردشکن خود سروصدای زیادی هم در دنیا به پا کرده است.
در این مقاله ۳ تجربه مهم و تأثیرگذار خودم که از طریق آزمون و خطای بسیار به دست آمده بود را با شما به اشتراک می‌گذارم. این مقاله را با دقت بخوانید و امیدوارم از این ۳ تجربه بتوانید برای مسیر موفقیت خود استفاده کرده و جلوی شکست شغلی، ضررهای مالی، زمانی و احساسی احتمالی خود را بگیرید.
۱- چیزی که مشتری می‌خواهد را به او بفروشید، نه چیزی که خودتان فکر می‌کنید جالب است
در سال ۲۰۱۰ وارد کیف، پایتخت اوکراین شدم و با مجموعه‌ای شبیه به Yelp آشنا شدم. این بخش از بازار در آن زمان همچنان جای کار داشت و جذاب بود. هنوز غول‌های بزرگی مثل توسط گوگل و فور اسکوئر کاملا وارد این بخش از بازار نشده بودند. زمانی که روی این پروژه کار می‌کردیم متوجه شدم که شهر کیف هیچ سرویسی شبیه Opentable ندارد؛ سرویسی که مردم از طریق آن بتوانند صندلی رستوران دلخواه خود را به‌صورت اینترنتی رزرو کنند.
بعد از کمی بررسی متوجه شدیم که انجام این کار خیلی پیچیده‌تر از چیزی است که تصور می‌کردیم. انجام این کار تنها ساخت یک دکمه رزرو اینترنتی نبود. ما باید یک سیستم بزرگ مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) طراحی می‌کردیم تا رستوران‌ها از آن استفاده کنند و تداخلی بین مراجعه‌کنندگان حضوری و رزروهای اینترنتی ایجاد نشود. در واقع، باید آن‌ها را راضی می‌کردیم که سیستم قدیمی قلم و کاغذی خود را که سال‌ها به‌راحتی پاسخگو نیازشان بود را کنار بگذارند.
حتی بعد از ماه‌ها تلاش برای ساخت یک جایگزین دیجیتالی بهتر و کارآمدتر، خیلی از رستوران‌ها همچنان به روش‌های سنتی خود پایبند بودند و استقبالی از سیستم جدید ما نکردند.
همانند هر تغییر و به‌روزرسانی و تغیر رویه استاندارد دیگر، زمانی طول می‌کشید تا رستوران‌ها و مشتریان آن‌ها به این سیستم جدید روی بیاورند. این سیستم راحت رزرواسیون ۲۴ ساعته و ۷ روز هفته که تنها در عرض چند ثانیه و با استفاده از اینترنت اجازه رزرو میز را می‌داد، هنوز برای صاحبان رستوران چندان جذاب نبود. آن‌ها هنوز دلیلی برای تغییر رویه خود نمی‌دیدند، چراکه مشتری‌های آن‌ها مثل همیشه از چند ساعت قبل تماس گرفته و صندلی مورد نظرشان را رزرو می‌کردند.
طبق بررسی‌های ثانویه، متوجه شدیم در میان بیش از ۲۰۰۰ رستورانی که در شهر کیف وجود داشت، تنها چند ده مورد از آن‌ها با سیستم رزرو خود مشکل داشتند و این سیستم جدید را جالب و ارزشمند می‌دیدند؛ بنابراین، ما منابع زیادی را صرف توسعه و راه‌اندازی سیستمی کرده بودیم که مشتریان ما حتی هیچ احتیاجی به آن نداشتند.
چهار سال بعد، با وجود اینکه کار را با یک ایده کسب‌وکار عالی شروع کرده بودیم، ناچار شدم جلوی ضررها را گرفته و شرکت را بفروشم. سال‌ها بعد ایده‌های مشابهی تکرار و برخی از آن‌ها موفق شدند. مسئله فقط پاسخ‌گویی به نیاز مشتری و در زمان مناسب است.
۲- اگر مشتری می‌خواهد چیزی از شما بخرد، آن را بفروشید!
Essen, NRW, Deutschland, Business, Partner, Freunde, Start-Up, Office, Büro, Loft, m25, m26, m21
کسب و کار فعلی من، Delfast، بیشتر به‌خاطر دوچرخه‌های الکتریکی رکوردشکن خود شناخته می‌شود. اما این مجموعه در سال ۲۰۱۴ و به‌عنوان یک استارت آپ پُستی شروع به فعالیت کرد! ما قصد داشتیم که برنامه تحویل پستی ۱ ساعته در شهر کیف را عملی کنیم و دوچرخه‌های الکتریکی هم وسیله حمل و نقل انتخابی مجموعه ما بود.
در ابتدا چندین دوچرخه برای شروع کار خریدیم، ولی نتایج ضعیف بود. ما به دوچرخه‌هایی احتیاج داشتیم که با یک مرتبه شارژ شدن در طول روز بتوانند ۱۵۰ الی ۲۰۰ کیلومتر مسافت را در هوای سرد کیف طی کنند.
بعد از کمی جست‌وجو متوجه شدیم هیچ کدام از دوچرخه‌های الکتریکی موجود در بازار برای نیاز ما مناسب نیست؛ بنابراین، ناامیدانه شروع به طراحی و ساخت دوچرخه‌های خودمان کردیم و این ایده خیلی خوب جواب داد و از آن استقبال شد!
بعد از چند سال فعالیت در حیطه پُستی و تحویل و استفاده از دوچرخه‌های خاص خودمان، توجه‌ها جلب این دوچرخه‌های با کیفیت شد که از لحاظ مصرف باتری در دنیا بهترین بودند. به مرور زمان درخواست‌های خرید این دوچرخه‌ها برای ما ارسال شد و توجه بیشتری به آن‌ها معطوف شد.
در آن زمان، احساس خیلی بدی داشتم که در روی در ورودی شرکت بنویسیم «ما اینجا دوچرخه نمی‌فروشیم». شاید حدود یک سال طول کشید تا متوجه شدم در تمام این مدت ما به تقاضای طبیعی برای چیزی که خودمان تولید کرده بودیم نگاه می‌کردیم و هیچ واکنشی به آن نمی‌دادیم!
در سال ۲۰۱۷ تصمیم گرفتم این دوچرخه‌ها را به نمایشگاه Interbike ببرم و با استقبال شگفت‌انگیزی روبرو شدیم. ما کمپین تأمین مالی خودمان را در Kickstarter راه‌اندازی کردیم تا دوچرخه‌های خودمان را به بازار مصرف بیاوریم. هدف ما جذب ۵۰ هزار دلار بود،اما در نهایت ۱۶۵ هزار دلار جمع‌آوری کردیم.
تقاضای طبیعی و ارگانیکی که برای این دوچرخه‌های الکتریکی با مسافت طولانی ایجاد شده بود من را قانع کرد که این کسب‌وکار یک ایده جذاب و سرنوشت‌ساز دارد. تولید دوچرخه‌های الکتریکی با کیفیتی که بتوانند مسافت‌های طولانی را طی کنند برای دنیای سبز امروز بسیار جذاب بود و خیلی‌ها از آن استقبال می‌کردند. این یک فرصت برای ایجاد جایگاهی جذاب و پایدار در صنعتی بود که پیش‌تر شایستگی و تقاضای واقعی خودش به سراغ محصول ما آمده بود.
بنابراین ما کسب‌وکار تحویل پُستی ۱ ساعته در کیف را در سال ۲۰۲۰ فروختیم و تمام تمرکز خودمان را معطوف ساخت دوچرخه‌هایی باکیفیت و کلاس جهانی کردیم.
۳- اگر قصد ورود به یک بازار رقابتی و شلوغ را دارید، باید حداقل یک مزیت رقابتی واقعا خاص داشته باشید
زمانی که خودم را برای راه‌اندازی کمپین تأمین مالی جمعی آماده می‌کردم، با دوستی صحبت کردم که توانسته بود حدود ۱ میلیون دلار را طی شش کمپین تأمین مالی جمع‌آوری کند. او در مورد این موضوع با من صحبت کرد که چرا این ایده‌ی دوچرخه‌های الکتریکی ارزش حمایت کردن دارند.
من فکر می‌کردم ایده‌ی دوچرخه الکتریکی ما به اندازه کافی خوب و مفید است، ولی دوستم چند کمپین تأمین مالی مختلف با موضوع دوچرخه‌های الکتریکی به من نشان داد. در اینجا بود که متوجه شدم شرکت ما به یک مزیت رقابتی بسیار مهم و حیاتی احتیاج دارد. چیزی که بتواند ما را در میان این رقبا خاص کند و مخاطب به این نتیجه برسد که از کسب و کار ما باید حمایت کند.
بن هوروویتس، تاجر و سرمایه‌گذار آمریکایی در کتاب خود می‌گوید برای اینکه یک استارت آپ موفق باشد، باید بتواند محصولی بسازد که ۱۰ برابر از محصولات موجود در بازار بهتر هستند. در مورد کسب و کار ما، از لحاظ فیزیکی این امکان وجود نداشت که دوچرخه‌ای بسازیم که ۱۰ برابر سبک‌تر از سایر دوچرخه‌های رقبا باشد. از سوی دیگر، ساخت دوچرخه‌هایی ۱۰ برابر ارزان‌تر هم امکان‌پذیر نبود و توجیه اقتصادی نداشت؛ بنابراین، ما تصمیم گرفتیم که روی موضوع مسافت کار کنیم.
حتی اولین دوچرخه‌های آزمایشی ما هم از ۹۹ درصد دوچرخه‌های الکتریکی رقبا خیلی بهتر بود. دوچرخه‌های شرکت‌های رقیب ما با هر مرتبه شارژ شدن می‌توانستند حدود ۳۰-۴۰ کیلومتر را بدون پدال زدن طی کنند؛ بنابراین ما نیاز داشتیم که دوچرخه‌ای را طراحی کنیم که در این زمینه تفاوت بسیار چشمگیری ایجاد کند.
وقتی محصول اولیه و آزمایشی خودمان را رونمایی کردیم، از یک قهرمان دوچرخه سواری خواستیم تا در آزمایش با ما همکاری کند. برنامه ساده بود، اینکه تا جای ممکن در مسیر دوچرخه سواری کند تا زمانی که شارژ باتری تمام شود. دوچرخه ما توانست ۳۸۰ کیلومتر را طی کند. حتی ماشین‌های تسلا هم در آن زمان نمی‌توانستند این مقدار مسافت را طی کنند.
در تست‌های بعدی، دوچرخه توانست مسیر ۳۶۷ کیلومتر را طی کند و یک رکورد جهانی گینس را به ثبت برساند. با این دست آوردها، ما توانسته بودیم مزیت رقابتی چشمگیر خودمان را ایجاد کنیم و طبعا خیلی از رسانه‌ها و مردم به این موضوع پرداختند.
جمع‌بندی
به نظر من آقای صحبت‌های آقای بن هوروویتس درباره‌ی آسان نبودن موفقیت کسب‌وکارهای جدید و نوآورانه کاملا صحیح است. برای شخص من خیلی طول کشید و سال‌های زیادی زمان برد تا بتوانم شرکتم را به این مرحله برسانم.
ولی اگر با بازار و مشتریان خود توجه داشته باشید و تمرکز خود را روی ایجاد مزیت رقابتی قدرتمند قرار دهید، به سرعت خیلی بیشتری می‌توانید موفق شده و پول زیادی از کسب و کار خود درآورید.
