افزایش فروش دارای نکات و تکنیک‌های مختلفی است. یکی از تکنیک‌های فروش که می‌تواند شما را به سمت فروش‌های موفق و بیشتر هدایت کند، تولید محتوا به روش FAB است. روش FAB به تحلیل محصول و خدمت قبل از فروش می‌پردازد و در دسته روش‌های تحلیلی قرار می‌گیرد. تولید محتوا به روش FAB باعث می‌شود که میزان فروش و جذب مشتری بالا رود. در این مقاله از کارخانه محتوا دیجی کالا به معرفی و توضیح تولید محتوا به روش FAB می‌پردازیم.
نقد و بررسی محصول بر اساس FAB چیست
برای شناخت بهتر این روش باید ابتدا از کلمه FAB رمزگشایی کنیم. در واقع FAB از سه کلمه انگلیسی یعنی Feature – Advantage – Benefit به معنای ویژگی – مزیت – منفعت تشکیل شده است. بدین معنا که ما برای هر محصول باید ابتدا ویژگی آن را در نظر بگیریم، سپس به سمت مزیت آن نسبت به بازار و رقبایش حرکت کنیم و در آخر منفعت خرید محصول برای مشتری را بیان کنیم. جهت تولید محتوا به روش FAB نیاز داریم که در ابتدا در مورد محصولاتمان اطلاعات کاربردی و درست داشته باشیم، سپس در مورد بازار محصولاتمان و رقبایشان مطالعه کنیم و در نهایت از نظرات، سلایق و علایق مشتری نهایی‌مان اطلاعات کسب کنیم.
رمزگشایی از FAB
در FAB، ویژگی یا Feature در مورد خود محصول است، Advantage یا مزیت مرتبط به رقابت و مقایسه با بازار و رقبا می‌شود و Benefit یا منفعت هم به دیدگاه مشتری و منفعتی که استفاده از محصول برای مشتری حاصل می‌شود، برمی‌گردد. پس در FAB برای فروش بهتر باید سه مورد را خوب بشناسیم تا بتوانیم به اهداف‌مان دست پیدا کنیم. محصول، رقبا و مشتری سه موردی هستند که هر چقدر بتوانیم آنها را بهتر بشناسیم و در موردش مطالعه کنیم، FAB بهتری را برای فروش فراهم کرده‌ایم و به فروش موفق‌تر نزدیک می‌شویم.
پیش از تحلیل در روش FAB، مطالعه داشتن و کسب اطلاعات بیشتر می‌تواند به ما کمک شایانی کند تا هم فروش موفقی داشته باشیم و هم اطلاعات بهتره را به مشتری ارائه دهیم. در این بخش به سراغ بخش‌های مختلف FAB می‌رویم، تا این روش را بهتر بشناسیم و بتوانیم با تولید محتوا به روش FAB فروشمان را افزایش دهیم.
ویژگی یا Feature چیست
بخش اول تولید محتوا به روش FAB مربوط به F یا همون Feature است. به مشخصات هر محصول یا خدمت ویژگی یا Feature می‌گوییم. ویژگی بیشتر از مشخصات فیزیکی و توصیفی محصول تشکیل می‌شود که شامل شاخصه‌های کمی و کیفی محصول است. اندازه و ابعاد، وزن، حجم، رنگ، طعم، بسته‌بندی، سرعت، قدرت، کارایی، کیفیت، گارانتی، جنس، قیمت و فناوری ساخت ويژگی‌های رایج در مورد محصولات به شمار می‌روند.
هر چه ویژگی‌های محصولات مشخص و واضح باشد، مشتری با خیال راحت‌تر محصول خود را انتخاب می‌کند و با دغدغه کمتری خرید خود را انجام می‌دهد. ویژگی محصولات باید دقیق و جزئی باشد و بهتر است از انتشار اطلاعات کلی، مجهول یا غیرقابل درک خودداری کرد. در برخی مواقع مشخصات و اطلاعات کلی تبدیل به مزیت یا منفعت می‌شود. طعم خوش، بوی مطبوع، سرعت مناسب، رنگ زیبا، ابعاد مناسب و جنس خوب نمونه‌هایی از ویژگی‌های کلی محصول است که نمی‌توانیم به عنوان ویژگی منحصربفرد کالا از آنها استفاده کنیم.
مزیت یا Advantage چیست؟
مزیت یا Advantage به برتری گفته می‌شود و هنگام تولید محتوا به روش FAB هدف از مزیت، برتری‌های یک محصول است که جایگاه آن را در میان رقبا نشان می‌دهد. محصولات با مزیت‌هایشان می‌توانند رقباشون را کنار بگذارند و نظر مشتریان‌شان را به خود جلب کنند. در اصل مزیت‌ها سبب مقایسه میان محصولات و خدمات می‌شود.
در بخش مزیت بیشتر باید به سمت کلی‌گویی اطلاعات و مشخصات، صفت‌های تفضیلی، جملات یا عبارت‌های مقایسه‌ای، نقاط قوت قطعی یا نسبی محصولات، برتری‌های و مواردی این چنینی برویم. به عنوان مثال سرعت دو برابر، ابعاد کوچکتر، زمان تأثیر کوتاه‌تر، قیمت و هزینه ۷۰ درصدی، بوی خوش، طعم خاص، سازگاری با سلامت و محیط زیست و مواردی اینچنین جزو مزیت محصولات به شمار می‌رود.
منفعت یا Benefit چیست؟
هر محصول برای مشتری یا خریدار می‌تواند منفعتی در برداشته باشد. این نفع داشتن محصول یا خدمت از نگاه مشتری هنگام تولید محتوا به روش FAB، منفعت یا Benefit نامیده می‌شود. برخی از ویژگی‌های محصولات سبب می‌شود قابلیت‌ها، جذابیت‌ها و منفعت‌هایی برای مشتری بوجود بیاید. بیان آن قابلیت‌ها، جذابیت‌ها و منفعت‌ها می‌تواند برای مشتری مفید و موثر باشد و آن مشتری را در قبال خرید محصول یا محصولات مورد نظر تسلیم می‌کند. برای مثال مشتری اگر بداند با خرید یک محصول می‌تواند در مصرف انرژی صرفه‌جویی کند یا با استفاده از آن هزینه‌هایش کاهش پیدا می‌کند، مطمئناً بیشتر روی خرید آن محصول فکر می‌کند.
کاهش اتلاف وقت، افزایش طول عمر، صرفه جویی در مصرف انرژی، نیاز به جای کمتر، بهبود عملکرد انسان، تقویت قوای جسمانی، بالارفتن نشاط، کاهش میزان ابتلا به افسردگی، رهایی از خستگی، کمک به اقتصاد خانواده و ذخیره یا پس‌انداز پول در دسته منفعت محصول قرار می‌گیرد.
سخن پایانی
تولید محتوا با استفاده از روش FAB یکی از روش‌های موثر برای ارتباط برقرار کردن با مخاطب است. FAB مخفف سه واژه اصلی است: Features (ویژگی‌ها)، Advantages (مزایا)، و Benefits (فواید). اولین قدم، شرح ویژگی‌ها است، یعنی جزئیات فنی یا خصوصیات یک محصول یا خدمت. سپس، مزایا این ویژگی‌ها مطرح می‌شود؛ یعنی توضیح می‌دهیم که چرا این ویژگی‌ها مهم هستند. در نهایت، فواید واقعی‌ترین جنبه‌ی این روش است، که در آن نشان داده می‌شود چگونه مشتری می‌تواند از ویژگی‌ها و مزایا بهره‌مند شود. با استفاده از روش FAB، نویسندگان محتوا می‌توانند پیام‌هایی موثرتر و معنی‌دارتر برای مخاطبین خود ایجاد کنند.
