دیسراپت کردن یک صنعت به چه معناست؟

استفاده از تکنولوژی نخستین فاکتوری است که شرکت اوبر (Uber) را از بقیه‌ی شرکت‌های درخواست تاکسی در قرن اخیر متمایز می‌کند و تکنولوژی کلید موفقیت‌های بزرگ است.

• پردازش تصویر چیست و چه کاربردهایی دارد؟

در این مقاله انواع استارت آپ‌هایی را تحلیل می‌کنیم که صنایع مختلف سنتی را مختل کرده‌اند، بعد نگاهی به مشتریان آن‌ها می‌اندازیم و الگویی که برای کسب درآمد در بیزنس استفاده کرده‌اند، بررسی می‌کنیم.

تک استارت‌ آپ‌ها

استفاده از فعل «دیسراپت Disrupt» درباره‌ی استارت آپ‌ها یک اتفاق رایج است. اما دیسراپت کردن یک صنعت به چه معناست؟

هنگامی که شرکت اوبر راه‌اندازی شد، شرکت‌های تاکسیرانی در شهر‌های مختلف از این شرکت شکایت کردند. اما افراد خبره می‌دانستند که شرکت اوبر ایده‌ی مناسبی را برای کسب و کار خود برگزیده و راهی برای دور زدن محدودیت‌هایی که تا پیش از این در حوزه‌ی تاکسیرانی وجود داشت، پیدا کرده است. رانندگان اوبر نیازی به شرکت در امتحان‌های سخت برای دریافت گواهی عدم سو پیشینه نداشتند، نیازی نبود که گواهی تاکسیرانی نیویورک را بخرند یا اجازه کنند، و سیستم پرداخت اتوماتیک اوبر امکان خروج مسافر بدون پرداخت هزینه‌ی سفر را از بین برده بود. هنگامی که نام شرکت اوبر بر سر زبان‌ها افتاد، افراد بسیاری نگران خدشه‌دار شدن یا تغییر تصویر جهانی شهر نیویورک شدند؛ شهری پر از تاکسی‌های زرد که در میدان تایمز ویراژ می‌دادند. حالا این شهر شکل تازه‌ای به خود گرفته و تبدیل به شهری شده که افراد از طریق موبایل درخواست اوبر می‌دهند.

امروزه ۳% آمریکایی‌هایی (برابر با ۹.۷۵ میلیون نفر) برای سفرهای درون‌شهری خود از اپلیکیشن‌های درخواست خودرو مانند اوبر استفاده می‌کنند و تاکسی‌های زرد نیویورکی هم همچنان در خیابان‌ها حضور دارند.

دیستراپت کردن یک صنعت به معنای تولید محصول جدیدی است که افکار عموم را به خود مشغول کند و باعث شود افراد به ساز و کار جهان فکر کنند.

موفق‌ترین دیستراپترهای صنعت مانند Airbnb و Uber آنقدر در زندگی روزمره افراد جا افتاده‌اند که تصور دنیای پیش از حضور آن‌ها غیرممکن است. آخرین باری که شما برای درخواست خودرو از موبایل خود استفاده نکردید را به یاد می‌آورید؟

تک استارت آپ چیست؟

تک استارت‌ آپ شرکتی است که برای تولید یک محصول یا ارائه‌ی یک سرویس با استفاده از تکنولوژی راه‌اندازی شده است. البته می‌توان شرکت‌های بوجود آماده با هدف ارائه‌ی روشی نوین بر مبنای تکنولوژی برای خدمات یا محصولات موجود را هم تک استارت آپ نامید. برای مثلا شرکت اوبر از ترکیب یک سرویس قدیمی (تاکسیرانی) با تکنولوژی (اپلیکیشن) با هدف ایجاد تجربه‌ی جدید درخواست آنی تاکسی به وجود آمده است.

معنی استارت آپ تا مدتی پیش، شرکت‌های تکنولوژی تازه تاسیس بود. اما با توجه به استفاده‌ی روز افزون تکنولوژی در صنایع مختلف، استارت آپ‌ها امروز در سه کلمه خلاصه می‌شوند: نوآوری، مقیاس پذیری و رشد.

عبارت «بهینه شده با تک یا Tech-enabled» به چه معناست؟

واژه‌ی «تِک» به معنای محصولات نرم افزاری و سخت‌افزاری است. مثلا اپلیکیشن‌هایی که شما دائما از آن‌ها استفاده می‌کنید، مانند گوگل و فیسبوک، در دسته‌ی نرم افزارها قرار می‌گیرند و در برابر آن‌ها دستگاه‌هایی مانند گوشی‌های هوشمند، لپ تاپ‌ها و تبلت‌ها جز دسته‌ی سخت افزارها هستند.

معنای دیگر واژه‌ی «تک» استارت آپ‌های دانش بنیان یا Hard Science Start-ups است، یعنی شرکت‌هایی که از تکنولوژی برای پیشرفت در علومی مانند فیزیک و شیمی استفاده می‌کنند. برای مثال شرکت تلسا (Telsa) و ژنه‌تک (Genetech) دو استارت آپ دانش بنیان به شمار می‌آیند.

تکنولوژی هسته‌ی اصلی همه‌ی استارت آپ‌های دانش بنیان و نخستین فاکتور متمایز سازی یک شرکت از سایر رقیب‌هایش است.

به طور مثال کار شرکت Insacard، در نگاه اول این است که محصولات مورد نظر شما را از فروشگاه‌ها خریداری می‌کند و دم درب خانه به شما تحویل می‌دهد. اما در واقعا سرویس‌های این شرکت بیشتر از اپلیکیشن موبایل آن‌هاست.

شرکت اینستاکارت یک سیستم تکنولوژیک پیچیده را تولید کرده است که با استفاده از آن اطلاعات دارایی و موجودی مغازه‌های هزاران فروشنده در لحظه در اختیار کاربرانی قرار می‌گیرد که مشغول سفارش دادن کالاهای خود هستند.

استارت آپ‌ها در کدام بازارها مشغول به فعالیت هستند؟

هر استارت آپ در بازار مشخصی فعالیت می‌کند. منظور از بازار مشخص مجموعه‌ی افراد است که با علایق و سلایق مشترک، قصد خرید محصول یا سرویس مشخصی را دارند.

بیشتر استارت آپ‌ها به دو دسته‌‌ی زیر تقسیم می‌شوند. البته برخی از استارت آپ‌ها در هر دو دسته جای می‌گیرند.

الگوی بیزنس به مشتری یا Business to Costumer (B2C)

مصرف‌کننده یا مشتری به شخص حقیقی گفته می‌شود که محصولات یا خدمات یک شرکت را برای استفاده‌ی شخصی خریداری می‌کند. تجارت Business to Costumer یا تجارت B2C به تجارتی گفته می‌شود که محصولات به صورت مستقیم به مصرف کنندگان فروخته می‌شود. مشهورترین برند‌های B2C در جهان دیزنی، مک‌دونالد و نایکی هستند.

بسیاری از برند‌های B2C، بازار فروش خود را بر اساس نیازهای‌ جمعیتی یا Demographics تعریف می‌کنند. دموگرافیک‌ها شامل اطلاعات زیر است:

سن
جنسیت
وضعیت تاهل
میزان درآمد
تحصیلات
شغل
موقعیت جغرافیایی
نژاد
برای مثال بر طبق آماری که سال ۲۰۱۵ توسط شرکت Pew Research منتشر شد، بیشتر کاربران اپلیکیشن‌های درخواست تاکسی آنلاین، مردان و زنان سفید پوست، سیاه‌‌پوست و لاتینی بوده‌اند که تحصیلات دانشگاهی داشتند. سن‌ آن‌ها بین ۱۸ تا ۴۹ سال و میانگین درآمد آن‌های ۷۵۰۰۰ دلار بوده است. موقعیت جغرافیایی این افراد در شهر و اطراف شهر بوده است.

این آمار به شرکت‌های درخواست خودروی آنلاین مانند اوبر و لیفت کمک می‌کند تا مخاطبان هدف خود را دقیق‌تر انتخاب کنند و داده‌های جمعیتی مخاطبان خود را بهتر بشناسند. برای مثال شرکت اوبر می‌تواند برای مسافران بالای پنجاه سالی که مقصدشان خارج از شهر است، یک کمپین تبلیغاتی درست کند. با اینکار میزان مسافران یا همان کاربرانش دو برابر خواهد شد.

الگوی تجارت بیزنس به بیزنس یا Business to Business (B2B)

استارت آپ‌های B2B که آن‌ها را با نام استارت آپ‌ها سازمانی هم شناخته می‌شوند، شرکت‌هایی هستند که محصول یا خدمات خود را به شرکت‌های دیگر (یا افراد حقوقی) می‌فروشند. شرکت‌های B2B شرکت‌هایی هستند که برای پشتیبانی از کسب و کارهای دیگر بوجود آمده‌اند.

برخی از شرکت‌های B2B، بخشی از یک محصول را تولید می‌کند و آن را به توزیع‌کنندگان می‌فروشند و توزیع کنند‌گان، محصول نهایی را به مشتریان می‌فروشند. برای مثال شرکت اینتل پردازنده‌های خود را به شرکت اپل می‌فروشد و شرکت اپل آن‌ها را داخل مک‌بوک‌های خود استفاده می‌کند و در نهایت مک‌بوک به مصرف‌کننده‌ها فروخته می‌شود.

بقیه‌ی شرکت‌های B2B خریداران خود را بر اساس بزرگی شرکت خود و توانایی تولید خود در بازار انتخاب می‌کنند. بزرگی شرکت یکی از نکاتی است که باید به آن توجه کرد زیرا فروش محصول به شرکت‌های بزرگ نیازمند خط تولید بزرگ‌تر، محصول پیچیده‌تر و خدمات مشتریان بیشتر است. شرکت‌ها با توجه به میزان بزرگی‌شان نیازهای متفاوت دارند و خدمات متفاوتی را نیز ارائه می‌دهند.

سازمان‌ها بر اساس میزان بزرگی (تعداد کارمندان) به سه دسته‌ی زیر تقسیم‌بندی می‌شوند.

کسب و کارهای کوچک و متوسط (SMB) بین ۰ تا ۱۰۰ کارمند
کسب و کارهای میانه (Mid-Market) بین ۱۰۰ تا ۱۰۰۰ کارمند
شرکت‌های بزرگ (Enterprise) بیش از ۱۰۰۰ کارمند
یک استارت آپ برای رسیدن به موفقیت باید در یک صنعت پیشروی کند که به این کار «جذب سهم-بازار یا Establishing market-share» یا تسلط بر بازار (Achieving market domination) می‌گویند. یک استارت آپ نوپا باید با توجه به نیازهای جمعیتی، مخاطب هدف خود را تعیین کند و بداند که در بازار شانسی برای پیروزی خواهد داشت. در واقع بیشتر سرمایه‌گذاران خارجی یک استارت آپ را بر اساس میزان و شانس موفقیت در بازار تحلیل و بررسی می‌کنند.

اگر در حوزه‌ی مورد نظر استارت آپ رقیب‌های دیگری وجود داشته باشند به آن بازار، بازار اشباع شده یا Over-saturated می‌گویند. اگرچه که نفوذ به بازار اشباع شده غیر ممکن نیست اما همیشه رقابت با رقیب‌های کمتر گزینه‌ی بهتری است.

یک استارت آپ برای موفقیت در بازار اشباع شده باید تمرکز خود را روی یک موضوع خیلی تخصصی و مخاطبان محدودی بگذارد. آنگاه برای مشکلات مخاطبان راه حل یا Solution ارائه بدهد و ارزش‌های افزوده‌ای(Added Value) نسبت به محصول رقیب‌های دیگر داشته باشد.

به طور مثال امروزه منابع زیادی برای پوشش اخبار وجود دارد، از شبکه‌های تلویزیونی مانند CNN و NBC گرفته تا روزنامه‌های معتبری مانند N.Y Times، WSJ و سایت‌های خبری آنلاین مانند Huffington Post و Buzzfeed.

در سال ۲۰۱۳ دو فرد به نام‌های Danielee Weisberg و Carly Zakin در این حوزه، تحقیقات کامل و جامعی را انجام دادند. آن‌ها در طی این تحقیقات به این نتیجه رسیدند که مردم برای خواندن اخبار به کانال ارتباطی دیگری نیاز ندارند بلکه به روش ساده‌تری برای خواندن اخبار نیاز دارند.

این دو محقق، بعد از تحقیقات، از محل کار خود استعفا دادند و به صورت تمام وقت بر روی شرکت جدیدشان به نام theSkimm تمرکز کردند. theSkimm یک سرویس ایمیلی است که به صورت روزانه، تمام اخباری را که روز قبل منتشر شده‌اند را بررسی می‌کند و چکیده‌ای را برای شما ارسال می‌کند. خوانش این ایمیل روزانه ده دقیقه زمان می‌گیرد و مناسب کسانی است که برنامه‌ی روزانه‌ی شلوغی دارند.

این سیستم اخبار را بر اساس موضوعات جدا می‌کند، امکان اشتراک‌گذاری را به مخاطبان می‌دهد (ارزش افزوده) و در نهایت به به‌روز ماندن مخاطبان کمک می‌کند (راه حل برای مشکل). جالب است بدانید که theSkimm از نشریه‌ی معتبر New York Times مخاطبان دیجیتالی بیشتری دارد.

برخی از فاکتورهایی که باید هنگام تحلیل و بررسی پتانسیل یک استارت آپ در جذب سهم بازار شامل موارد زیر است:

مقیاس کلی بازار: مجموع کسانی که پتانسیل خرید محصول یا سرویس ارائه شده را دارند.
پتانسیل رشد: بازاری که استارت آپ در آن فعال است تا چه اندازه‌ای پتانسیل رشد در یک بازه‌ی زمانی مشخص را دارد.
تعداد رقیب‌ها: تعداد شرکت‌ها و استارت آپ‌هایی که محصول یا سرویسی مشابه را می‌فروشند چقدر است.
قدرت شرکت: سرمایه‌ی فکری، مالی و تکنولوژیکی شرکت که سبب برتری نسبت به رقیب‌ها می‌شود، به چه اندازه‌ای است.

مثال‌هایی از الگوی تجارتی استارت آپ‌ها

الگوی تجارتی استارت‌آپ، الگویی است که شرکت استارت آپ از آن برای رسیدن به درآمد و سود تجاری پیروی می‌کند. الگوها‌ی تجارتی استارت آپ‌ها و کسب و کارهای سنتی مشابه هستند. اما استارت آپ‌ها به جای مغازه و فروشگاه، تجارت خود را در بستر تکنولوژی انجام می‌دهند. بسیاری از استارت آپ‌ها در آغاز مسیر نمی‌دانند که باید از کدام الگوی تجاری و مالی برای کسب و کار خود استفاده کنند. به همین دلیل است که زمان زیادی را صرف پیدا کردن مسیر درست می‌کنند.

با توجه اینکه هر الگوی تجاری منحصر به همان کسب و کار است اما در ادامه چند دسته‌ بندی را بررسی می‌کنیم.

مارکت پلیس (MarketPlace)

تعریف: واژه‌ی مارکت پلیس از زمانی که مردم در مکان‌های فیزیکی مانند مغازه و فروشگاه خرید می‌کردند، استفاده می‌شده است. این واژه در لغت به معنای بازار سنتی است اما در معنی اصطلاحی خود به معنای مکانی چه در فضای آنلاین و چه در فضای فیزیکی است که یک تراکنش مالی، خرید یا فروش صورت بگیرد. شرکت‌هایی که از الگوی مارکت پلیس استفاده می‌کنند؛ هزینه‌ی ثابتی را به عنوان دستمزد از فروشندگان دیگری که در پلتفرم آن‌ها مشغول خرید و فروش هستند، دریافت می‌کنند.

مثال‌های الگوی تجارت مارکت پلیس:

بیزنس به مشتری = شرکت اوبر، شرکت آمازون

بیزنس به بیزنس = شرکت EquipmentShare

شناخت واحد‌های اقتصادی مارکت پلیس

با وجود اینکه بیزنس‌ مدل‌های مشتری اینترنتی (Consumer Internet Business Models) مانند سوشال مدیاها، موفقیت را برابر با میزان فالوور بیشتر می‌دانند، اما استارت آپ‌های مارکت پلیس تمرکز اصلی خود را روی توانایی سوددهی می‌گذارند. این امر آن‌ها را وابسته به واحد اقتصادی یا Unit Economics می‌کند. منظور از واحد اقتصادی میزان پولی است که در هر تراکنش رد و بدل می‌شود.

ایده‌ی اصلی سوددهی تنها یک عبارت است: «برای پول درآوردن باید پول خرج کرد.»

هر بیزنسی باید ابتدا میزان هزینه‌های خود را بسنجد: روشن بودم چراغ‌ها، حقوق کارمندان، پرداخت هزینه‌ی تبلیغات و بازاریابی برای جذب مشتریان بیشتر.

اگر یک استارت آپ از نظر unit economic سودآور باشد، مارجین (Margin) نهایی‌ آن در هر تراکنش بیشتر از هزینه‌ی فروش آن است. (به زبان ساده‌تر: اگر شرکتی از نظر unit economics سودآور باشه، در هر فروش یا سود می‌کند و یا ضرری به شرکت وارد نمی‌کند.)

اگر با آمار و ارقام راحت‌تر هستید:

یک استارت آپ از نظر unit economics سودآور است اگر:

نکاتی که باید هنگام بررسی استارت آپ‌های مارکت پلیس در نظر داشته باشید

Gross Merchandise Volume (GMV): مجموع فروش محصولات یا سرویس‌ها در یک بازه‌ی زمانی مشخص
Take Rate: مجموع دستمزد‌های دریافتی شرکت از فروشندگان
درآمد خالص یا (Net Revenue): میزان Rake ضربدر GMV
نرخ مشتریان مانا یا Customer Acquisition Cost (CAC) :درصد مشتریانی که از سایت چندین بار خرید می‌کنند
هزینه‌ی جذب مشتری یا Customer Lifetime Value (LTV): هزینه‌ی نهایی که در مدت زمانی مشخص صرف جذب مشتری بیشتر می‌شود تقسیم بر تعداد مشتریان جذب شده

نرم افزار به عنوان سرویس (SaaS)

تعریف: شرکت‎های SaaS، نرم‌افزارهایی تولید می‌کنند و گواهی استفاده از آن را به مشتریان خود می‌فروشند. این شرکت‌ها از روش‌های زیادی کسب درآمد می‌کنند. برخی از این شرکت‌ها تنها یکبار برای فروش نرم افزارهای خود هزینه دریافت می‌کنند؛ به این روش «فروش مادام‌العمر گواهی استفاده» می‌گویند. شرکت‌هایی که از این روش استفاده می‌کنند، معمولا برای به روز رسانی نرم افزارخود هزینه دریافت می‌کنند.

اما بیشتر شرکت‌های SaaS از مدل فروش حق عضویت استفاده می‌کنند. در این مدل کاربر برای استفاده از اپلیکیشن هزینه‌ای ماهانه یا سالانه پرداخت می‌کند و در مقابل سرویس‌ها و خدمات به روز رسانی اپلیکیشن را رایگان دریافت می‌کند.

مثال الگوی تجارت نرم افزار به عنوان سرویس یا Software as a Service (SaaS):

بیزنس به مشتری = شرکت Adobe Creative Suite

بیزنس به بیزنس = شرکت Salesforce

نکاتی که باید هنگام بررسی استارت آپ‌های نرم افزار به عنوان سرویس در نظر داشته باشید.

درآمد تکرارشونده‌ی ماهیانه یا Monthly Recurring Revenue (MRR): درآمدی که هر ماه از طریق سیستم عضویت کسب می‌شود.
درآمد تکرار شونده‌ی سالیانه یا Annual Recurring Revenue (ARR): درآمدی که شرکت در سال و از طریق‌های مختلف کسب می‌کند.
درآمدزایی یا Revenue Growth: میزان افزایش درآمد سالیانه یا ماهانه‌ی شرکت
بودجه ناخالص یا Gross Margin: اختلاف درآمد کل و هزینه‌ها
کانورشن ریت یا Conversion Rate: تعداد مشتریانی که بعد از ورود به سایت، تبدیل به یکی از مشتریان وبسایت می‌شوند.
نرخ مشتریان مانا یا Customer Lifetime Value (CLV) :درصد مشتریانی که از سایت چندین بار خرید می‌کنند.
هزینه‌ی جذب مشتری یا Customer Acquisition Cost (CAC): هزینه‌ی نهایی که در مدت زمانی مشخص صرف جذب مشتری بیشتر می‌شود تقسیم بر تعداد مشتریان جذب شده.

مثال:

فروش مادام‌العمر گواهی استفاده:

تا سال ۲۰۱۳ سرویس Creative Suite شرکت ادوبی به صورت فروش مادام‌‌العمر گواهی استفاده ارائه می‌شد. این سرویس شامل برنامه‌های فوتوشاپ، ایلاستریتور و این دیزاین بود. قیمت کل مجموعه ۲۵۰۰ دلار بود که البته به‌روز رسانی‌ها و ویژ‌گی‌های جدید هزینه‌ی اضافه داشت.

فروش حق عضویت

امروزه هزینه‌ی استفاده از این سوریس ماهی ۵۰ دلار و نام سرویس هم به Adobe Creative Cloud تغییر کرده است. کاربران با خرید عضویت ماهانه علاوه‌بر برنامه‌ها به ویدیوی آموزشی برنامه‌ها و به روزرسانی‌های برنامه نیز دسترسی دارند. شرکت ادوبی برای این که کاربران را به خرید عضویت تشویق کند، یک عضویت رایگان سی روزه به مشتریانی که به تازگی می‌خواهند از سرویس‌های شرکت استفاده کنند، می‌دهد.

برنامه‌ی Adobe Creative Cloud یک بیزنس B2B و B2C است؛ زیرا این شرکت برای استفاده‌ی شرکت‌ها تخفیف قائل می‌شود و به جز آن سرویس‌هایش برای استفاده‌ی شخصی نیز در دسترس هستند.

سخت افزار یا Hardware

تعریف: استارت آپ‌های سخت افزاری که با استفاده از تکنولوژی محصولات خود را طراحی و تولید می‌کنند و در نهایت آن‌ها را می‌فروشند. شرکت‌های تولید کننده‌ی سخت افزار می‌توانند محصولات خود را با کمی تغییر در ویژگی‌ها و به‌روز رسانی بازتولید کنند و به فروش برسانند. در ادامه بیشتر شرکت‌های تولید کننده‌ی سخت افزار انواع مختلفی از یک کالا را تولید می‌کنند و احساس نیاز خرید را در مشتری به وجود می‌آورند.

مثال الگوی تجارت سخت افزار یا Hardware

بیزنس به بیزنس= شرکت اپل و شرکت مایکروسافت

بیزنس به مشتری= شرکت اپل و شرکت مایکروسافت

نکاتی که باید هنگام بررسی استارت آپ‌های سخت افزار در نظر داشته باشید.

درآمد یا Revenue: درآمد کل شرکت در یک بازه‌ی زمانی مشخص
بودجه‌ی کل یا Full Loaded Gross Margin: اختلاف درآمد کل از هزینه‌ی فروش محصولات
سرمایه‌ی در گردش یا Working Capital: پولی که روزانه در یک کسب و کار در حال گردش است.
چرخه‌های جایگزینی یا به روز رسانی یا Replacement/Upgrade Cycles: بسامد خرید محصولات جایگزین یا به‌روز رسانی شده.

اینترنت مصرف‌کننده یا Consumer Internet

تعریف: شرکت‌های اینترنت مصرف کننده، شرکت‌هایی هستند که یک اپلیکیشن یا سرویس آنلاین را برای استفاد‌ه‌ی شخصی ارائه می‌دهند. یعنی این شرکت‌های بسترها یا پلتفرم‌هایی را ایجاد می‌کنند که استفاده از آن‌ها بسیار هیجان انگیز است و افراد مایل‌اند آن‌ها را به اشتراک بگذارند. بسیاری از استارت آپ‌هایی که از این الگو استفاده می‌کنند هنگام شروع کار، اپلیکیشن خود را آماده نداشتند اما در نهایت به درآمدهای زیادی رسیدند.

مثال الگوی تجارت اینترنت مصرف کننده

بیزنس به مشتری= شرکت واتساپ

نکاتی که باید هنگام بررسی استارت آپ‌های اینترنت مصرف‌کننده در نظر داشته باشید.

تعداد کاربران فعال در هر واحد زمانی یا Number of Active Users Per Unit of Time: در یک بازه‌ی زمانی مشخص، چند کاربر از محصول شما استفاده می‌کنند.
مانایی کاربران یا User Retention: تعداد کاربرانی که در یک بازه‌ی زمانی مشخص از یک محصول یا خدمت استفاده می‌کنند.
انگیجمنت کاربران یا User Engagement: کاربران هر چند وقت یکبار از محصول شما استفاده می‌کنند و در هر بار استفاده چه مدت زمانی را صرف استفاده از محصول می‌کنند.
درآمدزایی یا Revenue Growth: میزان افزایش درآمد سالیانه یا ماهانه‌ی شرکت
درآمد کسب شده از هر کاربر یا Revenue Per User: هزینه‌ای که هر کاربر صرف محصول یا سرویس در یک زمان مشخص شما می‌کند.

تجارت الکترونیک (eCommerce)

تعریف: کسب و کارهای تجارت الکترونیکی محصولات خود را به صورت آنلاین می‌فروشند و از فروش محصولات سود دریافت می‌کنند.

تا سال ۲۰۱۵، تنها ۸.۱% از تجارت جهانی به صورت آنلاین انجام می‌گرفت. اما تجارت الکترونیکی تجربه‌ی خرید را آسان‌تر کرده است. مشتریان می‌توانند در وبسایت شرکت‌ها بگردند و قیمت‌ها را با یکدیگر مقایسه کنند و بدون ترک خانه، خرید خود را انجام بدهند. شرکت‌های تکنولوژیکی که از الگوی تجارت الکترونیکی استفاده می‌کنند خود را از شرکت‌های سنتی که با استفاده از الگوی تجارت الکترونیکی کسب و کار خود را پیش می‌برند، متمایز می‌کنند. زیرا بر این باورند که استفاده از تکنولوژی به کسب و کار آن‌ها برتری داده است. شرکت‌هایی تکنولوژیک تجارت الکترونیک معمولا از اطلاعات و داده‌های مشتریان خود برای رفع نیاز مشتریان استفاده می‌کنند.

سرویس‌های عضویتی تجارت الکترونیکی این روزها محبوبیت زیادی کسب کرده‌اند. این سرویس‌ها به گونه‌ای کار می‌کنند که مشتریان حق عضویت ماهانه‌ای پرداخت می‌کنند و در ازای آن سرویس‌هایی مانند ارسال آنلاین و … دریافت می‌کنند.

مثال الگوی تجارت eCommerce

بیزنس به مشتری= شرکت لا توته (La Tote)

بیزنس به بیزنس= شرکت آمازون

نکاتی که باید هنگام بررسی استارت آپ‌های تجارت الکترونیک در نظر داشته باشید.

ترافیک اپلیکیشن یا وبسایت یا Website/App Traffic: تعداد مشتریانی که در یک بازه‌ی زمانی مشخص وارد وبسایت شرکت می‌شوند.
کانورشن ریت یا Conversion Rate: تعداد مشتریانی که بعد از ورود به سایت، تبدیل به یکی از مشتریان وبسایت می‌شوند.
میانگین ارزش هر سفارش یا Average Order Value (AOV): میانگین هزینه‌ای که هر مشتری صرف خرید از سایت می‌کند.
نرخ مشتریان مانا یا Customer Lifetime Value (CLV): درصد مشتریانی که از سایت چندین بار خرید می‌کنند.
هزینه‌ی جذب هر مشتری یا Customer Acquisition Cost (CAC): هزینه‌ی نهایی که در مدت زمانی مشخص، صرف جذب مشتری بیشتر می‌شود تقسیم بر تعداد مشتریان جذب شده.

مبتنی بر کاربری (Usage-Based)

بسیاری از استارت آپ‌های API از الگوی تجاری مبتنی استفاده می‌کنند. یعنی کاربران بر اساس میزان و مدت زمان استفاده از یک سرویس هزینه‌ی آن را پرداخت می‌کنند.

مثلا شرکت ارائه دهنده‌ی خدمات تلفن همراه شما از این الگوی تجاری استفاده می‌کند. شما اول ماه مقداری اینترنت خریداری می‌کنید و اگر در طول ماه بیشتر از آن میزان استفاده کنید، باید هزینه‌ی بیشتری بپردازید.

نکاتی که باید هنگام بررسی استارت آپ‌های مبتنی بر کاربری در نظر داشته باشید.

تعداد مشتریان یا Number of Customers: تعداد مشتریانی که از خدمات یک استارت آپ در یک بازه‌ی زمانی مشخص استفاده می‌کنند.
حجم استفاده بر اساس هر کاربر یا Volume per Customer: میانگین میزان اندازه‌گیری شده برای استفاده‌ی هر کاربر در یک بازه‌ی زمانی مشخص
مدل قیمت‌گذاری یا Pricing Model: استراتژی شرکت برای دریافت هزینه از مشتریان خود
سود خالص یا Revenue, Minus Cost of Goods Sold: اختلاف درآمد کل شرکت با هزینه‌ای که باید صرف فروش محصولات شود.
استارت آپ‌هایی که از دو یا چند الگوی تجارتی استفاده می‌کنند.

برخی از استارت آپ‌های موفق از تلفیق دو یا چند الگوی تجارتی استفاده می‌کنند و از این طریق به درآمد زایی می‌رسند. برای مثال شرکت آمازون از هر دو الگوی تجارت الکترونیکی و مارکت‌پلیس به علاوه‌ی بخشی از الگوی مبتنی بر کاربری، استفاده می‌‌کند. شرکت آمازون رکورد دار تعداد کالاهای فروشی در وبسایت است(تجارت الکترونیکی)؛ این شرکت به فروشنده‌های دیگر هم این امکان را می‌دهد تا محصولات خود را در آمازون بفروشند(مارکت‌پلیس) و سرویس آمازون وب به برنامه‌نویسان این امکان را می‌دهد تا از زیرساخت ابری آمازون استفاده کنند(مبتنی بر کاربری).